Kako naj bi ustvarjali potrebe poslovnih kupcev in zakaj to ni mogoče?
Gre za eno od najbolj razširjenih napačnih predstav pri prodaji poslovnim kupcem. Da moramo pri njih najprej ustvariti potrebe ter jim nato kot rešitev prodati svoje izdelke in storitve.
Zakaj je takšno razmišljanje zgrešeno?
Ker potreb ne moremo ustvariti, če jih ni.
In ker vem, da se mnogi s takšno trditvijo ne strinjajo, jo preverimo s preprostim primerom.
Recimo, da nekje srečate sošolca iz srednje šole, ki je postal kirurg specialist za poškodbe kolen. Ali vam lahko kakorkoli pomaga, če s koleni nimate prav nobenih težav? Ne more. Ali morda lahko ustvari potrebo? Ne more, ker s koleni pač nimate težav. Seveda pa o tem lahko prijetno poklepetata, če vas tema zanima.
Povsem enako velja v poslovnem okolju, kjer potreb prav tako ni možno ustvariti, če jih ni.
Vendar to še ni vse.
V praksi poznamo dve osnovni vrsti potreb, ki jih imenujemo aktivne in prikrite oziroma latentne.
Aktivne so potrebe, ki so dovolj pomembne, da se kupci z njimi ukvarjajo. To pomeni, da zbirajo informacije o možnih rešitvah in njihovih cenah, morda obiskujejo predstavitve, se pogovarjajo s potencialnimi ponudniki, se odločajo o nakupih, planirajo sredstva in podobno. Čeprav to še ne pomeni, da bo do nakupov v resnici prišlo.
Prikrite pa so potrebe, ki prav tako obstajajo, vendar za kupce trenutno niso dovolj pomembne, da bi o njih razmišljali. In takšnih potreb je v vsakem podjetju in drugih organizacijah najmanj 90 odstotkov.
Za lažjo predstavo ponazorimo še z enim primerom.
Pred leti sem bil zaposlen v podjetju, ki se ukvarja z informacijskimi rešitvami. Njihovi poslovni prostori so bili dvajset let brez sistema hlajenja, torej klimatizacije. Konec neke pomladi pa se je že zgodaj začela vročina, kar je občutno vplivalo na poslovanje. Zato smo se v vodstvu odločili in po krajšem postopku izbrali izvajalca, ki je namestil klima naprave.
Dokler podjetje dve desetletji ni imelo urejenega hlajenja prostorov, je bilo za ponudnike latentni kupec. Potreba je ves čas obstajala, vendar se z njo nismo ukvarjali. Ko je zaradi vročine nastopila dovolj velika težava, smo postali aktiven kupec ter poiskali in kupili rešitev. Po tem potrebe ni bilo več, saj smo imeli zadevo urejeno in je ni bilo možno ustvariti.
Morda bo kdo dejal, da bi nam lahko ponudili naprednejši, sodobnejši in sploh boljši sistem hlajenja.
O tem bi recimo razmišljali, če z nakupom ne bi dosegli namena. Kar bi pomenilo, da se je potreba znova pojavila, ne moremo pa jo ustvariti, če je ni.
Kako vse to občutimo pri prodaji?
Pri svojem poklicnem delu kmalu pridobimo izostren občutek za področje, s katerim se ukvarjamo. To pomeni, da pri kupcih hitro opazimo pomanjkljivosti ter kaj in kako jim lahko pomagamo izboljšati. Vendar v večini primerov naši predlogi in rešitve kupcev ne zanimajo. Potrebe sicer imajo, vendar so zanje trenutno latentne in se z njimi niso pripravljeni ukvarjati. Kar je ena od večjih frustracij pri prodaji B2B.
Ali in kako si pri tem lahko pomagamo?
V prvem koraku ciljne kupce razdelimo v tri skupine. Aktivne, latentne in nezanimive, ki potreb dejansko nimajo.
Aktivni so naše prodajne priložnosti, s katerimi se začnemo ukvarjati takoj. Latentni, ki jih je na vseh področjih največ, pa lahko prodajne priložnosti postanejo, če z njimi ravnamo na sistematičen način.
Če vas zanima, kako v praksi klasificiramo kupce in dosežemo, da prikriti kupci postanejo naše prodajne priložnosti, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Pet delni sistem za povečanje prodaje B2B na domačem in tujih trgih«, ki bo v četrtek, 20.6.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost še nekaj prijav so na tej povezavi.