Kako najlažje najdemo nove stike in priložnosti za uspešno prodajo B2B?
Pri izobraževanjih večkrat sodelujem z začetniki na področju prodaje B2B.
In ker se v podjetjih z obstoječimi kupci običajno že ukvarjajo drugi, je pogosto med njihovimi prvimi nalogami iskanje novih kupcev, kar je precej težje.
Kajti pri tem ni dovolj samo zdrava kmečka pamet, temveč potrebujemo tudi nekaj prodajnega znanja.
Za bolj slikovito predstavo naj opišem kar lastno izkušnjo.
Kot novinec in začetnik sem pred tremi desetletji dobil prav to nalogo. Zato sem najprej izdelal seznam petdesetih podjetij v Ljubljani in okolici ter njihovih zaposlenih, ki so bili ciljni kupci. Nato sem pripravil spremni dopis s kratko predstavitvijo našega podjetja, priložil prospekte naprav, s katerimi smo se ukvarjali in jim vse skupaj poslal po pošti.
Ker ni bilo nobenega odgovora, sem jih poklical po telefonu in se dogovoril za približno dvajset sestankov. Naslednja dva meseca sem obiskoval interesente, se pogovarjal o njihovih pričakovanjih ter pripravljal predloge rešitev in ponudbe.
Ko sem čez pol leta potegnil črto, je bil prodajni rezultat enak nič, saj nisem prodal prav ničesar.
Takšni podvigi se dogajajo tudi danes, le da prodajne nagovore in gradivo ponudniki kupcem pošiljajo v elektronski obliki.
Napak pri opisanem in podobnih pristopih je preveč, da bi jih lahko pojasnili v nekaj odstavkih.
Rešitev je namreč v grobem sestavljena iz dveh delov.
Prvi je razumevanje poslovnih kupcev, kaj in zakaj želijo doseči, da pokažejo zanimanje za naše izdelke in storitve.
Drugi del pa so načini, kako z njimi navežemo stike, da so pripravljeni na komunikacijo in lahko preverimo, ali jih naše rešitve zanimajo.
To je samo del pomembne vsebine, ki jo morajo poznati začetniki in manj izkušeni pri prodaji B2B, o kateri bomo govorili na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 25.1.2024, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Čeprav je prilagojeno omenjenim, se nam lahko pridružijo vsi, ki želijo obnoviti temeljno znanje za uspešno prodajo B2B.
Vse informacije in prijavnica so na tej povezavi.
Če je tema aktualna za več sodelavcev, jo lahko obravnavamo tudi v obliki internega izobraževanja in prilagojeno dejavnosti vašega podjetja, kar sporočite tukaj.