Kako ohranimo zvestobo svojih ključnih poslovnih kupcev?
Zvestoba poslovnih kupcev je pomembna iz več razlogov. Glavni pa je, da je prodaja ljudem, ki nas poznajo in nam zaupajo, lažja, hitrejša, cenejša in bolj dobičkonosna, kot iskanje novih kupcev. Zato bi morali v vsakem podjetju načrtno skrbeti, da imamo čim več stalnih in zvestih kupcev, ki pri nas kupujejo vedno znova.
Ko sem udeležence prodajnih izobraževanj pred časom spraševal, kako bi dosegli zvestobo svojih poslovnih kupcev, so navajali predvsem dva načina. Prvi, da s kakovostjo svojih izdelkov in storitev. In drugi, več osebnih stikov s kupci, druženje tudi izven delovnega časa in podobno.
Vse to načeloma drži, vendar ni dovolj.
Kot smo govorili že večkrat, se je poslovno okolje spremenilo in nekatere spremembe vplivajo tudi na zvestobo kupcev.
V preteklosti so poslovni kupci iz več razlogov kupovali predvsem na domačem in bližnjih trgih ter so bili bolj pripadni stalnim ponudnikom. Danes lahko zaradi široko razpoložljivih informacij, primerljive kakovosti ter hitre dostopnosti izdelkov in storitev dokaj enostavno kupujejo po vsem svetu.
To je povzročilo dvoje. Povečalo se je število konkurenčnih ponudnikov in s tem pritiski na znižanje cen. Po drugi strani pa se je zmanjšala pripadnost kupcev poznanim ponudnikom in dolgoročnemu sodelovanju.
Prav tako pogostejše kot kadarkoli so lastniške spremembe v podjetjih, ki običajno pomenijo kadrovske in organizacijske spremembe. Novi ljudje na vodilnih mestih prinašajo nove ideje, potrebe po novih izdelkih in storitvah ter morda želje – ali celo zahteve – po sodelovanju z drugimi ponudniki.
Zato danes zvestobo poslovnih kupcev ohranjamo težje, kot smo jo v preteklosti.
Priznam, da sem bil sam nad poslovnimi kupci večkrat razočaran. Ker sem bil z njimi leta v dobrih odnosih, ker sem jim bil stalno na razpolago in sem reševal njihove težave ter ker so mi pogosto zaupali tudi svoje zasebne zadeve, sem verjel, da je med nami nekaj več kot samo poslovno sodelovanje. Zato je bilo razočaranje, kadar so nam obrnili hrbet ali nas pustili na cedilu, toliko večje.
To je trajalo, dokler nisem ugotovil neprijetnega, vendar resničnega dejstva. Da so poslovni kupci zvesti predvsem sebi in svojim interesom.
Vse navedeno velja tudi za pripadnost ključnih kupcev, ki so za nas najbolj pomembni, saj z njimi dosežemo večino svojih prihodkov in druge poslovne cilje.
Če torej želimo ohraniti zvestobo svojih ključnih poslovnih kupcev, moramo najprej razumeti, kakšni so njihovi interesi. In nato skrbeti, da izpolnjujemo njihova pričakovanja. Ne samo na prodajnem področju, temveč pri našem sodelovanju nasploh.
To je prvi korak.
Drugi korak pa so naši pristopi, s katerimi načrtno utrjujemo povezanost s svojimi ključnimi poslovnimi kupci in posledično tudi njihovo pripadnost.
Če vas zanima, kakšni so interesi in pričakovanja ključnih poslovnih kupcev ter strategije za krepitev dolgoročnega sodelovanja, lahko to izveste na delavnici z naslovom »Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev«.
Za več informacij mi po želji pišite tukaj.
Zastavimo jim vprašanje, ali bi sodelovanje z našim podjetjem priporočili svojim prijateljem in poslovnim partnerjem ter jim omogočimo anonimne odgovore. Zakaj anonimno? Ker nam negativnega mnenja odkrito ne bo povedal skoraj nihče, saj se nam preprosto ne želijo zameriti.
In odstotek pozitivnih odgovorov je stopnja zvestobe naših kupcev.