Kako pospešimo prodajo B2B v enem mesecu?
Dogaja se, da moramo sami ali kot vodja s svojimi sodelavci dokaj hitro pospešiti prodajo B2B. Načinov za iskanje kupcev je precej in tudi pametnih glav, ki v takšnih primerih svetujejo, kaj naj naredimo. Vendar nalogo otežuje dejstvo, da vsaj resnejši nakupi poslovnih kupcev trajajo dalj časa. Zato ne moremo pričakovati takojšnjih učinkov, kot na primer pri prodaji potrošnikom. Kako si torej lahko pomagamo in prodajo B2B pospešimo v enem mesecu?
Če bi me vprašali za mnenje, bi predlagal tri načine.
Poslane ponudbe. Najprej preverimo možnost prodaje poslovnim kupcem, ki smo jim poslali ponudbe. To so osebe, pri katerih smo se tako ali drugače seznanili z njihovimi potrebami in pričakovanji ter jim posredovali predloge svojih rešitev in cene. Kar pa ne pomeni, da jih vprašamo, ali je z zadevo, o kateri se pogovarjamo, kaj novega. Kot vemo, morajo biti za nakup izpolnjeni štirje ključni pogoji, ki jih sistematično preverimo pri vsakem kupcu posebej.
Tako ugotovimo, koliko prodaje in približno kdaj lahko pričakujemo pri kupcih, ki smo jim poslali svoje ponudbe.
Obstoječi kupci. Prav tako vemo, da najlažje in najhitreje prodamo svojim obstoječim kupcem, ker nas poznajo in nam zaupajo. Vendar v podjetjih včasih nimajo prave ideje, kako naj se tega lotijo. Za lažjo predstavo prodajnih priložnosti si lahko pomagamo s t.i, matriko vrzeli. Ta nam pokaže, na katerih področjih naše ponudbe s kupci že in kje še ne sodelujemo. Ko ugotovimo možnosti, jih enostavno pokličemo in preverimo, ali jim lahko pomagamo tudi na teh področjih.
Tako najdemo prodajne priložnosti pri kupcih, s katerimi sodelujemo in jih zato običajno zaključimo hitreje. Kdor se s tem ne strinja in meni, da kupci že vedo, s čim se ukvarjamo in bi nas po potrebi poiskali sami, se moti. V praksi sem neštetokrat doživel, da kupci kljub vsem pogovorom in posredovanim informacijam v resnici niso vedeli, da jim lahko pomagamo rešiti določeno potrebo.
Iskanje novih kupcev. Tretje področje pa je iskanje povsem novih prodajnih priložnosti in kupcev, česar se prav tako lotimo načrtno. Najprej razmislimo, kdo so naši idealni ciljni kupci glede na dovolj velike in pomembne potrebe, ki jih lahko pomagamo rešiti. Nato izdelamo seznam podjetij in oseb, ki običajno odločajo o naši ponudbi, pripravimo učinkovit nagovor, s katerim bomo vzbudili njihovo zanimanje in jih pokličemo po telefonu. Zakaj? Ker je to najlažji in najhitrejši način, da izvemo, ali jih naše rešitve morda zanimajo.
Tako poiščemo nove prodajne priložnosti in z njimi polnimo svoj prodajni lijak. Če smo dovolj dobro določili ciljne kupce in vsak delovni dan pokličemo povprečno deset oseb, kar ni pretirana številka, ter naše rešitve zanimajo samo deset odstotkov sogovornikov, bomo vsak teden pridobili pet in v enem mesecu dvajset novih prodajnih priložnosti. Kar ni slabo.
Kot vidimo, pospeševanje prodaje ni znanost, prav tako nujno ne potrebujemo nobenega denarja, niti trženjskih akcij. Dovolj so razumevanje poslovnih kupcev, nekaj znanja o prodaji rešitev, zdrava pamet in telefon, o katerem smo govorili tukaj.
Čeprav izgleda preprosto, pa verjamem, da se komu zdi precej zapleteno.
V takšnem primeru lahko opisano naredimo skupaj. Pomoč vključuje štiri srečanja enkrat tedensko. Na njih bomo obdelali potrebno prodajno znanje in pripravili praktična izhodišča za posamezni korak, ki ga izvedete do naslednjega srečanja. Na podlagi rezultatov analiziramo uspešnost in določimo izboljšave ter dodamo smernice za naslednji korak.
Tako boste imeli v nekaj tednih izdelano in preizkušeno metodo, ki jo lahko uporabljate in izboljšujete vedno znova.
Ker pa lahko na opisani način pomagam samo trem podjetjem hkrati, svojo željo sporočite čim prej.