Kako se znebimo strahu pred iskanjem kupcev B2B po telefonu?
Kljub vse večji digitalizaciji poslovanja je telefon še vedno eno izmed ključnih orodij pri prodaji B2B. Vendar v praksi opažam, da je predvsem iskanje prodajnih priložnosti in kupcev po telefonu – kot na primer t.i. hladno klicanje – mnogim neprijetno. Razlog je znan, strah pred neprijaznimi sogovorniki in zavrnitvami, ki nas prizadenejo. Zato marsikoga gotovo zanima, kako se ga lahko znebimo.
Telefon uporabljamo v različnih fazah prodajnega procesa. Pri iskanju prodajnih priložnosti, vzdrževanju stikov s ciljnimi kupci, pri zaključevanju prodaje, pri reševanju pritožb kupcev in podobno. Vsak pogovor ima svoja pravila, ki jih je dobro poznati in upoštevati. Kakor tudi, kdaj, kako in zakaj namesto telefonskega klica raje uporabimo elektronsko pošto ali osebno srečanje, kar je podrobneje opisano tukaj.
Uporaba telefona v prodaji B2B je torej obširnejše področje, zato se tokrat omejimo samo na iskanje prodajnih priložnosti, ki večini povzroča največ težav.
Pri tem so pomembna najmanj tri dejstva. Prvo, da se namen in način telefonskih klicev pri prodaji B2B in B2C bistveno razlikujeta. Zato nasveti, ki jih delijo specialisti za telefonsko prodajo potrošnikom, na področju poslovnih kupcev večinoma niso uporabni. Drugo, da telefonski klici pri prodaji B2B niso triki, kako sogovornika prepričati ali pretentati, da naredi, kar od njega pričakujemo. In tretje, da so telefonski klici najlažji, najhitrejši in najcenejši način za iskanje prodajnih priložnosti. Kako vem? Ker jih že več kot petindvajset let uporabljam tudi sam.
Iskanje prodajnih priložnosti in kupcev po telefonu lahko razdelimo v štiri faze.
Miselnost. Še preden se lotimo načrtovanja telefonskih klicev, moramo pri sebi razčistiti, da to ni nekaj slabega, s čimer ljudi nadlegujemo in se jim vsiljujemo. S profesionalnimi telefonskimi klici v prodaji B2B iščemo ljudi s težavami, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve. Kar pomeni, da jim dejansko pomagamo. Pri čemer pa se moramo zavedati, da večina naše pomoči trenutno običajno ne potrebuje. Vendar, če jih nagovorimo na primeren način, ne bomo deležni neprijaznih zavrnitev, temveč lahko z njimi vzpostavimo stik, ki bo morda pripeljal do sodelovanja kdaj kasneje.
Priprava. V tem delu se moramo odločiti, koga, zakaj, kdaj in kako bomo poklicali. To je povezano z vprašanji, kdo so naši ciljni kupci in kakšno potrebo ali težavo jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo rešiti. Potrebujemo torej seznam podjetij in ljudi, ki jih naša ponudba morda zanima. Naslednje vprašanje je, kdaj je najbolj primeren čas za telefonski klic. Nič nam ne pomaga, če sogovornike kličemo, ko imajo druge obveznosti in niso pripravljeni na pogovor. In končno, kako jih naj nagovorimo, da bomo vzbudili njihovo pozornost in jih bo pogovor z nami zanimal.
Izvedba. Ko pripravimo vse potrebne podatke, sledi izvedba telefonskih klicev. Pri tem ponovno velja nekaj pomembnih pravil. Na primer, kdaj, kako in v kakšnem okolju naj jih opravimo. Prav tako ne smemo zanemariti odziva sogovornikov. Nesmiselno je, da nadaljujemo s telefonskimi klici na enak način, če so odzivi očitno negativni. Zato moramo znati pravočasno ugotoviti večja odstopanja od pričakovanj in spremeniti svoj pristop. In še bi lahko naštevali.
Vzdrževanje stikov. Kot smo že večkrat omenili, v času, ko se sami odločimo za iskanje prodajnih priložnosti, naša ponudba morda zanima do največ 10 odstotkov ciljnih kupcev. Kar pa ne pomeni, da jih ne bo zanimala čez mesec, pol leta ali eno leto. Zato je pogosta napaka pri telefonskem klicanju, da večina po prvi zavrniti sogovornika črta iz seznama ciljnih kupcev. Namesto, da bi z njim še naprej vzdrževali stik, gradili svojo prepoznavnost in zaupanje ter se morda vključili v nakupni proces, ko naše izdelke in storitve poslovni kupec potrebuje.
Poleg hladnega klicanja, ki so telefonski klici ljudi, s katerimi se ne poznamo in našega klica ne pričakujejo, imamo tudi druge možnosti. Recimo predhodno pošiljanje prodajnega pisma ali elektronskega sporočila, s katerim predstavimo namen svojega klica, kar ima spet svoja pravila.
Kot je razvidno, je uporaba telefona za iskanje kupcev dokaj široko področje, zato ga je nemogoče obdelati v nekaj odstavkih.
Če imate sami ali vaši sodelavci pri tem težave, vam lahko pomagam na tri načine.
Prvi je osebno svetovanje in je namenjeno posameznikom, ki želijo izboljšati svojo uspešnost pri iskanju kupcev po telefonu, kar mi lahko sporočite tukaj.
Drugi način je interno izobraževanje in je namenjeno izvedbi v podjetjih, ki želijo izboljšati učinkovitost telefonskega trženja svojih prodajnih sodelavcev, kar mi prav tako lahko sporočite tukaj.
Tretja možnost pa je, da si nasvete o uporabi telefona za iskanje kupcev in uspešno prodajo B2B nasploh preberete v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Strahu se najlažje znebimo tako, da se z njim soočimo. To pomeni, da se iskanja kupcev po telefonu najprej naučimo in nato opravimo čim več klicev, s čimer bomo zanesljivo izboljšali tudi svojo prodajno uspešnost.