Kako postanemo zdravnik za težave svojih kupcev?
Primerjava prodaje B2B in zdravnika je sicer prispodoba, vendar je v njej tudi precej resnice. Kajti, kot vemo, poslovni kupci kupujejo rešitve za svoje prednostne potrebe oziroma težave. Zato je prodaja dejansko iskanje ljudi s težavami, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve. Podobno, kot zdravnik rešuje zdravstvene težave svojih pacientov. Kakšna je torej povezava in kako nam lahko pomaga pri uspešni prodaji B2B?
Najprej razložimo, zakaj govorimo o težavah.
Recimo, da svojim ciljnim kupcem nudimo določene izdelke ali storitve in se pri njih pojavi potreba po nakupu. Če na našem področju z nekom že sodelujejo in so s sodelovanjem zadovoljni, nimamo skoraj nobene možnosti za prodajo.
S tem se udeleženci prodajnih izobraževanj običajno ne strinjajo in trdijo, da lahko uspemo z nižjo ceno. Vendar to ne drži. Če je kupec zadovoljen s svojim trenutnim dobaviteljem ali izvajalcem, bo našo cenejšo ponudbo kvečjemu izkoristil, da mu zniža ceno.
In kdaj so se kupci pripravljeni pogovarjati o našem sodelovanju?
Kadar s stanjem niso zadovoljni, kar pomeni, da imajo s svojimi trenutnimi partnerji določene težave. In če jim želimo uspešno prodajati, moramo najprej ugotoviti, kaj jim ne ustreza in kaj pričakujejo. Pri tem pa si lahko pomagamo s pristopom, kakršnega uporablja zdravnik in poteka v treh korakih.
Simptomi. V prvem koraku pri svojih sogovornikih ugotavljamo, kaj je narobe, s čim niso zadovoljni ter kako to vpliva na njih in v podjetju ali organizaciji nasploh. Najbrž ni treba posebej poudarjati, da gre za zastavljanje vprašanj in poslušanje, brez predstavitev našega podjetja in ponudbe.
Diagnoza. V drugem koraku povzamemo ključne ugotovitve, jasno opredelimo težavo in kaj bi potrebovali, da jo rešimo. Pri tem na prvem mestu upoštevamo mnenje kupca, kakšna je njegova predstava o pravi rešitvi. In če te nima, predlagamo svojo. Kajti v nasprotnem primeru obstaja možnost, da predlagamo nekaj, s čimer se kupec ne strinja in s prodajo ne bo nič.
Terapija. V tretjem koraku pa kupcu razložimo, kako mu, glede na njegovo predstavo ali predlagano rešitev, s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo. Šele v tej fazi je pravi čas, da predstavimo tudi poglavitne lastnosti in prednosti našega podjetja, izdelkov in storitev, svoje dosežke, referenčne primere in podobno.
Zakaj o tem sploh govorimo?
Ker številni v prodaji B2B naredijo ravno obratno. Najprej izvedejo predstavitev in šele nato ugotavljajo, kaj in zakaj kupce zanima. Kar je približno tako, kot bi nam zdravnik najprej razložil, pri čem vse nam lahko pomaga in nas nato vprašal, kaj je z nami sploh narobe.
To je samo eden od preizkušenih pristopov, kako lahko z malenkostno spremembo dosežemo precej boljše prodajne rezultate.
Če vas zanima še več praktičnih nasvetov, lahko to izveste na seminarju z naslovom »25 TOP nasvetov za uspešno trženje in prodajo B2B«.
Za več informaacij mi po želji pišite tukaj.
PS: Polega tega, da je opisani pristop učinkovit, si ga tudi enostavno zapomnimo, saj se pred sestankom s kupcem samo spomnimo na zdravnika.