Kako povečamo prodajo poslovnim kupcem z metodo Solution Selling?
Vsaj po mojih izkušnjah gre za najbolj izpopolnjen in učinkovit pristop, s katerim se izognemo številnim težavam pri prodaji B2B. Kot so na primer nezanimanje kupcev, nerazumevanje naših izdelkov, storitev in rešitev, ugovori in zavrnitve, zniževanje cen in podobno.
Kaj je torej metoda prodaje rešitev in v čem se razlikuje od običajne prodaje?
Čeprav lahko v literaturi zasledimo vsaj deset različnih načinov, sta osnovna prodajna pristopa samo dva.
To sta izdelčna prodaja in prodaja rešitev.
Velika večina – kar pomeni najmanj 95 odstotkov – uporablja izdelčno prodajo, ki temelji na predstaviti izdelkov, storitev in rešitev. To pomeni predvsem njihovih lastnosti, prednosti ter koristi. In seveda ponudnika, značilnosti podjetja, referenc, certifikatov in drugih dosežkov, ki dokazujejo strokovnost na področju, s katerim se ukvarjamo.
V čem so glavne težave izdelčne prodaje?
Prvič, da se ponudniki posvečajo predvsem navduševanju kupcev s svojimi izdelki in storitvami, namesto vprašanju, zakaj bi sodelovanje kupce sploh zanimalo. Drugič, da vsi ponudniki podobno hvalijo svojo ponudbo in podjetje. In tretjič, kadar med različnimi izdelki in storitvami ne prepoznajo dovolj pomembnih razlik, se poslovni kupci pač odločijo za najcenejšega ponudnika.
Zato je prav izdelčni pristop eden od glavnih razlogov za prodajo po nizkih, ali celo najnižjih cenah.
Ali to pomeni, da izdelčna prodaja ni uporabna?
Seveda je uporabna. Primerna je za kupce, ki jih zanimajo predvsem lastnosti izdelkov in storitev, kadar dovolj dobro vedo, kaj kupujejo, za tehnične kupce, nabavnike in podobno.
Vendar je hkrati glavni razlog za številne frustracije pri prodaji.
Druga možnost pa je prodaja rešitev (ang. Solution Selling), o kateri je napisano tudi nekaj knjig. Metodo so razvili prav zaradi opisanih težav. Med prvimi sta jo uporabljali korporaciji Xerox in IBM, kasneje tudi Microsoft, Oracle in mnoga druga tehnološka podjetja. Čeprav je pristop učinkovit na vseh področjih prodaje B2B, vključno na primer z bančništvom.
Sam sem se z metodo prodaje rešitev seznanil leta 2010. Najprej teoretično iz knjige enega od vodilnih avtorjev ter nato še praktično s prenovo prodajnega procesa v nekdanjem podjetju. In priznam, da je pristop povsem spremenil moj pogled na prodajo B2B ter mi pomagal razumeti, kako v resnici deluje.
V čem je bistvo prodaje rešitev?
V primerjavi z izdelčno prodajo, ki temelji na predstavitvi izdelkov in storitev ter bolj ali manj prikritem prepričevanju kupcev, s prodajo rešitev odkrivamo, kako jim lahko pomagamo izboljšati poslovanje na določenem področju. Ker v pogovorih raziskujemo in razvijamo njihove potrebe ter možne rešitve, je pristop prijaznejši do kupcev, deležen manj zavrnitev in manj stresen za zaposlene v prodaji.
Takšen način nam prav tako pomaga, da se s kupci povežemo, ko (1) še ne razmišljajo o nakupih, zato smo v prednosti pred konkurenti, (2) v pogovorih hitro pridobimo zaupanje ter (3) svoje izdelke in storitve lažje prodamo po višjih cenah.
S stopenjskim procesom prodaje vedno vemo, kako napredujemo pri posamezni prodajni priložnosti in kakšna je verjetnost, da jo uspešno zaključimo. Po drugi strani pa je preprosto razvidno, na katerih točkah se pogovori ustavijo in tako odkrijemo svoje slabosti. Zato je tudi dragocen pripomoček za učinkovito vodenje prodaje.
Sestavni del prodaje rešitev so različna orodja, ki nam pomagajo na posamezni stopnji prodajnega procesa, od odkrivanja prodajnih priložnosti, do zaključevanja prodaje in ugotavljanja merljivega vpliva naših rešitev na poslovanje kupcev. S katerim si nato enostavneje ustvarjamo nove prodajne priložnosti.
Za koga je prodaja rešitev uporabna?
Kot rečeno, za vsako prodajo, pri kateri potrebujemo vsaj en sestanek s poslovnimi kupci.
Posebej učinkovita je pri prodaji vseh zahtevnejših tehnoloških izdelkov, storitev in rešitev, kot so avtomatizacija, digitalizacija, informatika, varnostni sistemi, elektroenergetika, telekomunikacije, mehanizacija in podobno.
Uporabimo jo lahko kot posameznik, ali za celotne ekipe ter tako poenotimo pristop vseh zaposlenih, ki sodelujejo pri prodaji.
Zato so jo upravičeno poimenovali »revolucionarna metoda, ki spreminja način, na katerega prodajamo«.
Če vas torej zanima, kako metoda prodaje rešitve zares deluje in kako jo uporabimo pri svojem delu, ali želite oceniti, če je primerna za povečanje prodaje v vašem podjetju, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako povečamo prodajo B2B z metodo Solution Selling«, ki bo v četrtek, 25.7.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Ker delavnica poteka v manjši skupini, se raje prijavite čim prej.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če vas o metodi prodaje rešitev bolj zanima interno izobraževanje, ali uvedba v prodajo, pa mi po želji sporočite tukaj.