Kako preprečimo, da nam zaradi pandemije ključne kupce prevzame konkurenca?
Če želimo preprečiti, da nam ključne kupce prevzame konkurenca, moramo ohranjati njihovo zvestobo, ki je pomembna iz dveh glavnih razlogov.
Prvič, ker v številnih podjetjih večji del prihodkov ustvarimo s stalnimi in predvsem ključnimi kupci. In drugič, ker je prodaja v podjetjih in organizacijah, kjer nas poznajo in nam zaupajo, lažja, hitrejša, cenejša in bolj dobičkonosna kot iskanje novih kupcev.
Vendar pa bo pandemija bolj ali manj vplivala tudi na odnose in zvestobo naših ključnih kupcev.
Kaj torej lahko pričakujemo?
Celotno domače in svetovno gospodarstvo je povezavo v nabavno-prodajnih verigah.
Najbolj poznan primer je avtomobilska industrija, kjer gibanje prodaje vozil vpliva na blaginjo tisočev dobavnih in prodajnih partnerjev. In kadar se avtomobili ne prodajajo, to občutijo stotisoči in več zaposlenih v podjetjih in pri obrtnikih, ki v panogi kakorkoli sodelujejo.
V sedanjih razmerah imamo dve skrajnosti. Dejavnosti in podjetja, ki močno uspevajo, zato imajo povečane potrebe po izdelkih, storitvah in rešitvah ter druge, kjer so in bodo še nekaj časa v težavah.
V naslednjih tednih in mesecih bodo zato eni in drugi preoblikovali svoje poslovne modele, ki bodo temeljili na zmanjševanju tveganj, povečanju produktivnosti in varnosti poslovanja, obvladovanju stroškov, zagotavljanju likvidnosti, iskanju novih prodajnih priložnosti in podobno.
In vse to bo vplivalo tudi na odnose z njihovimi dobavitelji in izvajalci.
Če želimo ohraniti zvestobo svojih ključnih kupcev in preprečiti, da jih v časih sprememb prevzame konkurenca, so posebej pomembna štiri vprašanja.
Prvo je razumevanje, kakšne so njihove prednostne potrebe in interesi ter se prilagoditi pričakovanjem.
Drugo so pristopi, s katerimi načrtno utrjujemo povezanost s svojimi ključnimi poslovnimi kupci ter posledično njihovo zvestobo.
Tretje so načini, kako pri ključnih kupcih krepimo svoj položaj s širjenjem sodelovanja na različna prodajna področja, na različne lokacije, morda v različnih državah. Kajti širši, kot je obseg sodelovanja, manjša je verjetnost, da nas zapustijo.
In četrto je vprašanje, kako se izognemo ohranjanju kupcev zgolj z zniževanjem cen. Ker nam popusti zmanjšujejo prihodke in ker se vedno najde nekdo, ki je izdelek, ali storitev pripravljen in sposoben ponuditi še malo ceneje.
Če vas zanima, kako v časih sprememb ohranjamo zvestobo kupcev, krepimo medsebojno povezanost in širimo sodelovanje ter hkrati skrbimo, da nam kupcev ne prevzame konkurenca, se nam pridružite na spletnem seminarju z naslovom »Kaj morajo za uspešno prodajo B2B v času krize upoštevati skrbnik ključnih kupcev«, ki bo v četrtek, 7.5.2020, od 9:30 do 11. ure.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.