Kako pridobimo priporočila kupcev za uspešno prodajo B2B?
Verjetno se strinjamo, da so priporočila kupcev eden izmed najbolj učinkovitih načinov za pridobivanje novih kupcev. Priporočila se lahko na trgu širijo brez našega vpliva kot dober glas, ali pa jih zbiramo načrtno. Vendar opažam, da marsikdo ne ve, kako naj to naredi. Zato se danes pomenimo, kako pridobimo priporočila kupcev za uspešno prodajo B2B.
Za uvod naj vpliv priporočila ponazorim s svojo izkušnjo.
Pred leti me je po telefonu poklical direktor podjetja, ki ga je zanimala naša informacijska rešitev. Zastavil je nekaj vprašanj o delovanju in nato želel, da mu pošljemo ponudbo. Ko sem predlagal, da se tudi osebno srečava, je dejal, da to ni potrebno, ker mu je sodelovanje z nami priporočil poslovni partner, ki mu povsem zaupa. Približno teden dni po prejemu ponudbe je še enkrat poklical za popust in na podlagi nove ponudbe poslal naročilo.
To je bil eden od redkih primerov, ko smo pridobili novega kupca brez sestanka, zgolj na priporočilo. In to v času, ko še ni bilo interneta in kupci niso imeli možnosti preverjati ponudnikov preko spletnih strani.
Kako torej pridobimo priporočila kupcev? Pristopi so lahko različni, a imam najboljše izkušnje z naslednjo metodo.
Prvi korak je, da se s kupcem dogovorimo za srečanje. To naredimo po izvedenem naročilu ali kot obisk, s katerim vzdržujemo stik.
Ko med pogovorom preidemo na poslovne teme, kupca vprašamo, kako je zadovoljen z izvedbo naročila ali z našim sodelovanjem. In nato še, kako mu najbolj koristi. Zakaj je to pomembno? Prvič, če kupec z našim sodelovanjem ni zadovoljen, nas zagotovo ne bo priporočal drugim. Zato bi bilo takšno vprašanje nesmiselno. Z drugim vprašanjem pa ga spodbudimo k razmisleku, kako mu dejansko pomagamo. To je drugi korak.
Šele, kadar kupec potrdi svoje zadovoljstvo, sledi tretji korak. In sicer vprašanje, če morda pozna poslovnega partnerja ali koga drugega, ki mu lahko pomagamo na enak ali podoben način. Pomembno je, da omenimo pomoč. Pri tem moramo upoštevati, da se jih nekateri zares ne spomnijo takoj, nekateri pa tega nočejo. Zato nas negativen odgovor ne sme presenetiti ali celo prizadeti. V takšnem primeru odgovorimo, da bomo za podatke hvaležni tudi kdaj kasneje in spremenimo temo pogovora.
Če izvemo za morebitnega novega kupca, pa se pojavi vprašanje, kako bomo z njim vzpostavili stik. Idealno je, če ga kupec pokliče kar med sestankom in mu priporoči naše sodelovanje. Vendar se to v praksi zgodi redko. Slabše je, če nam obljubi, da ga bo kontaktiral kasneje in nam sporočil odziv. Ker se prav tako dogaja dokaj redko. Zato je dobro, da imamo pobudo sami.
Preden vprašanje zaključimo, sta pomembni še dve informaciji. Ali se naš kupec strinja, da se sklicujemo na njegovo priporočilo. Čeprav se morda zdi skoraj neverjetno, nekateri ne želijo, da jih omenjamo. In drugi podatek, na kakšen način sta z navedeno osebo povezana. To je namreč lahko poslovno sodelovanje, skupno članstvo, bivši sošolci, počitniški znanci, sosedi in še kaj.
Zadnji korak je stik z osebo, ki nam jo predlaga naš kupec. Najbolje je, da pokličemo po telefonu ter na kratko povemo, na čigavo priporočilo kličemo, od kje se poznata in kako smo mu našemu kupcu pomagali. In vprašamo, ali podobna rešitev morda zanima tudi njega (ali njo). Nato besedo prepustimo sogovorniku, z vprašanji ugotavljamo, ali je naša prodajna priložnost in se morda dogovorimo za sestanek. In to je to.
Kakšno je psihološko ozadje opisanega pristopa?
Prvič, pri omembi priporočila poznanega imena nam bo sogovornik pozorneje prisluhnil. In drugič, če ima potrebo, pri kateri mu lahko pomagamo, in sta z našim kupcem v dobrih odnosih, bomo deležni večjega zaupanja, kot če ga kontaktiramo kot popolni neznanci. Zaupanje pa je, kot vemo, eden od glavnih dejavnikov pri nakupih poslovnih kupcev.
Seveda je dokaj verjetno, da v času našega stika sogovornik nima dovolj velike potrebe za sodelovanje ali da ga tema ne zanima. V takšnem primeru se dogovorimo, da mu pošljemo svoje kontaktne podatke in vprašamo po dovoljenju za obveščanje, če na primer uporabljamo vsebinski marketing. Kajti potrebe poslovnih kupcev se spreminjajo, zato je pomembno, da naš sogovornik ve, kako nas lahko najde.
Kot zanimivost naj omenim še pristop, ki sem ga pred leti prebral v neki knjigi.
Avtor prav tako predlaga, da se dogovorimo za sestanek s svojim kupcem in imamo pri sebi tri prazne kartončke približno v velikosti vizitke. V primernem trenutku jih izročimo kupcu in ga prosimo, da nanje napiše podatke treh ljudi, ki bi jih naša ponudba lahko zanimala. Nato navedene osebe pokličemo po telefonu in se sklicujemo na priporočilo svojega kupca. Morda celo deluje, a je vsaj za moj okus malo preveč vsiljivo.
Tokrat smo torej govorili o priporočilih svojih zadovoljnih kupcev. Vendar to še zdaleč ni edini način za pridobivanje priporočil. Poznamo namreč tudi več drugih učinkovitih pristopov, ki pa jih bomo obravnavali kdaj drugič.
PS: Če bi v svoje prodajne pristope želeli vključiti priporočila in vas zanimajo še druge, prav tako uporabne metode, mi po želji lahko sporočite tukaj.