Kako se izognemo eni izmed največjih napak pri prodaji?
Pri prodaji gre lahko marsikaj narobe. Vendar smo za večino težav krivi sami, ker ne upoštevamo nekaterih preprostih pravil. Za kar običajno ne potrebujemo posebnega usposabljanja ali treninga, temveč le nekaj samodiscipline. Katera je torej ena izmed največjih napak pri prodaji in kako se ji preprosto izognemo?
Paradoksalno je precej bolj značilna za izkušene in samozavestne v prodaji, kot za negotove začetnike. Redno jo zasledimo pri ljudeh, ki izdelke ali storitve razvijajo ali izdelujejo sami in jih nato tudi navdušeno prodajajo. Prav tako pri vodilnih, ki so navajeni predvsem govoriti in bolj malo poslušati. In pri vseh drugih, ki se prodaje lotevajo, ne da bi jo v resnici razumeli.
Za kaj gre?
Vsak, ki ga malo resneje zanimajo naši izdelki in storitve, ima vedno že nekakšne predstave in pričakovanja.
Ta so odvisna od različnih dejavnikov. Lahko se zgolj zaveda potrebe po rešitvi in šele razmišlja o nakupu. Lahko se z zbiranjem informacij in različnimi ponudniki ukvarja že dalj časa. Lahko ima predstavo o vrednosti nakupa, ki jo je pripravljen plačati, ali planirana sredstva. Lahko ima določen rok, do katerega mora biti rešitev izvedena. In lahko ima precej izdelano predstavo, s kakšnim ponudnikom želi sodelovati.
Bolj, kot je kupec napredoval v svojem nakupnem procesu, bolj natančna so njegova pričakovanja. In večje so možnosti, da nas oceni kot neprimernega ponudnika, če jim ne ustrezamo.
Zato je ena izmed največjih napak pri prodaji, če svoje podjetje, izdelke in storitve, izkušnje, reference, cene in vse drugo, predstavimo, preden izvemo, kakšna so pričakovanja našega sogovornika. Ali, če prodajne sestanke s kupci začenjamo z besedami: »Dovolite, da vam najprej na kratko predstavimo svoje podjetje in/ali ponudbo,« kot smo počeli pred desetimi leti in kot nekateri počnejo še danes.
Kako se temu preprosto izognemo?
Tako, da kupcu najprej prisluhnemo, kaj ga teži in mu nato zastavimo prava vprašanja v zvezi z njegovimi pričakovanji. Zakaj ga rešitev zanima? Kaj želi z njo doseči? Kako si rešitev predstavlja? Kako ocenjuje njeno vrednost? Kdaj pričakuje začetek izvajanja ali do kdaj naj bi bila rešitev izvedena? Po kakšnih merilih bo izbral najprimernejšega ponudnika? In tako naprej, odvisno od področja naše dejavnosti.
Šele, ko izvemo vse ključne podatke, kupcu predstavimo svoje podjetje in ponudbo na način, da ustreza njegovim pričakovanjem.
Pred časom je nekdo dejal, da se s takšnim pristopom ne strinja, ker ima kupec morda povsem zgrešeno predstavo o najboljši možni rešitvi za njegove potrebe. Zato je naloga in poslanstvo ponudnikov, da mu to pojasnimo in ga prepričamo, da spremeni svoje mnenje.
Načeloma drži, vendar ne priporočam.
Vsaj ne na takšen način. Za spreminjanje predstav in pričakovanj kupcev obstaja dokaj preprosta tehnika. Temelji na zastavljanju vprašanj, s pomočjo katerih kupec sam ugotovi, da njegova ideja res ni najboljša možna rešitev. Če ga bomo o tem skušali prepričati kot ponudnik, pa si bomo zelo verjetno zapravili precej – ali kar vse – možnosti za prodajo.
Še več uporabnih nasvetov, s pomočjo katerih odpravimo napake ter se izognemo razočaranjem in neuspehom pri iskanju prodajnih priložnosti, osebni prodaji in odnosih s kupci nasploh, boste našli v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.