Kako se izognemo neprijetnim presenečenjem in razočaranjem nad rezultati pri prodaji B2B?
V vseh podjetjih si vsako poslovno leto zastavimo cilje, kakšne prodajne rezultate želimo doseči.
Direktorji in vodje prodaje pa so nato prvi odgovorni, da jih dosežejo, ali po možnosti celo presežejo.
Kot vemo, so rezultati pri prodaji B2B sestavljeni iz treh ključnih stebrov.
Prvi so naročila, ki so pridobljena in jih moramo še izvesti ter naročila, ki so zagotovljena na podlagi dolgoročnih dogovorov, kot so redne dobave, vzdrževalne pogodbe.
Drugi so prodajne priložnosti pri obstoječih in novih kupcih, s katerimi se dogovarjamo za sodelovanje in pričakujemo njihova naročila.
Pred leti je na primer eden od kupcev potrdil interes in ceno za nakup naše rešitve. Vendar smo na sklenitev pogodbe čakali še skoraj tri leta, saj so prej izvedli nekaj drugih projektov.
Tretji steber pa so nove prodajne priložnosti, ki jih moramo najprej poiskati in se dogovoriti za naročila.
Kot vidimo, gre pri drugem in tretjem stebru za posle, ki jih lahko uspešno zaključimo ali tudi ne, zato zagotovo želimo vedeti, kakšne so naše realne možnosti.
Ampak to so šele naročila, ki jih moramo pretvoriti v prihodke. To je ponovno odvisno od različnih dejavnikov, na katere imamo večji ali manjši vpliv, zato nas lahko rezultati prav tako neprijetno presenetijo. V enem od podjetij, kjer sem vodil prodajo, recimo nismo mogli zaključiti približno 10 odstotkov naročil, ker so se kupci med izvedbo enostavno premislili.
Če v podjetju nimamo zagotovljenih prihodkov in moramo zanje stalno skrbeti sami, gre za preveč resna vprašanja, da bi jih prepustili občutkom, ugibanjem in upanjem.
Zato imamo na razpolago dokaj preproste načine, s katerimi lahko rezultate napovedujemo s precej veliko verjetnostjo ter se tako znebimo precej skrbi.
Če vas zanima, kako delujejo in nam pomagajo, da se pri prodaji B2B in prihodkih izognemo neprijetnim presenečenjem in razočaranjem, se nam pridružite na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 14.12.2023, od 9. do 10:30 ure, v okolju Zoom.
Namenjeno je direktorjem podjetij, ki potrebujete uporabne podatke, direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za napovedi prodaje in prihodkov ter vsem, ki želite zanesljivo napovedati svoje prodajne rezultate.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.