Kako se pogovarjamo in sodelujemo s kupci za uspešno prodajo B2B?
Ko med obstoječimi ali novimi kupci najdemo interesente za naše izdelke in storitve, se prava prodaja B2B šele začne.
V številnih primerih to pomeni, da se moramo s kupci sestati in pogovoriti, jim pripraviti predloge rešitev in ponudbe ter z njimi sodelovati do uspešno zaključene prodaje s sklenitvijo pogodb ali pridobitvijo naročil.
In pri tem pridejo še posebej do izraza vse napačne predstave in pristopi, ki so še vedno precej razširjeni pri prodaji B2B.
Za lažjo predstavo naj opišem kar dve lastni izkušnji, ko sem bil za spremembo v vlogi poslovnega kupca.
Pred leti me je znanec iz ene od telekomunikacijskih družb prosil, naj se pogovorim z njihovim prodajnim predstavnikom in preverim možnosti za sodelovanje. V kratkem me je točno ob dogovorjeni uri obiskal urejen in uglajen sogovornik ter mi predstavil njihovo ponudbo. Ko je končal, sem dejal, da bomo o zadevi premislili in s tem je bil najin pogovor končan. Vse skupaj je trajalo dobrih petnajst minut in od takrat nisva bila več v stiku.
Podoben primer se je zgodil nekoliko prej in v drugem podjetju, kjer smo se zanimali za marketinško storitev. Na sestanek sta prišla dva predstavnika ponudnika, pripravila projekcijo in začela s predstavitvijo. Po četrt ure sem bil že dokaj slabe volje, po tri četrt pa sem ju prekinil in jima zastavil eno samo vprašanje. Presenečeno sta se spogledala, a je bilo že prepozno, zato smo se le še poslovili in sta odšla.
V izogib takšnim in podobnim zapravljenim prodajnim priložnostim moramo ponudniki poznati odgovore na nekaj preprostih, vendar pomembnih vprašanj.
Zakaj in kaj poslovni kupci sploh kupujejo? Pri kom in kdaj kupujejo? Kateri so ključni pogoji za nakup in kako jih izpolnimo? In zakaj se kljub zanimanju in potrebam ne odločijo za nakupe?
Za pogovore s poslovnimi kupci pa poznamo tudi preizkušeno učinkovit pristop, pri katerem velik del podaje opravimo že na enem samem sestanku ter je uporaben za prodajo vseh izdelkov, storitev in rešitev.
Če vas zanimajo odgovori na omenjena vprašanja in kako se pogovarjamo s kupci, da uspešno zaključimo čim več prodajnih priložnosti, se nam pridružite na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 26.1.2023, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Vse informacije in prijavnica so na tej povezavi.
Če je tema aktualna za več sodelavcev, pa jo lahko seveda obravnavamo tudi v obliki internega izobraževanja in prilagojeno dejavnosti vašega podjetja, kar mi lahko sporočite tukaj.