5 načel za odpravo razočaranj pri prodaji B2B
Prodaja poslovnim kupcem je povezana s številnimi zavrnitvami in razočaranji. Po znanem pravilu smo dokaj uspešni, če od desetih pripravljenih ponudb prejmemo eno do dve naročili. To pomeni, da je slabih novic – in z njimi povezanih razočaranj – pet do desetkrat več kot dobrih. Kaj torej lahko naredimo, da jih pri prodaji B2B v največji možni meri odpravimo?
Pri delu v prodaji nimamo veliko časa za razočaranja, saj od nas pričakujejo prodajne rezultate. Zato se moramo razlogov, ki jih povzročajo, čim prej znebiti. To najlažje dosežemo tako, da spremenimo nekatere razširjene napačne predstave in pristope.
Najprej osvežimo spomin.
Poslovni kupci kupujejo izdelke in storitve, ker in ko jih potrebujejo. Največkrat kupijo rešitve za svoje težave in doseganje ciljev. Njihovi nakupni procesi potekajo po značilnih postopkih, na podlagi česar lahko ocenimo svoje možnosti za prodajo. Pogosto se za nakup ne odločijo, ker potreba ni dovolj velika ali ker ne želijo sprememb. Za nakup pa izberejo ponudnika, ki mu zaupajo, da bo izpolnil njihova pričakovanja in jim ponudil pravo rešitev za pravo ceno.
Če vse to upoštevamo, lahko določimo naslednjih pet načel.
Reševanje težav. Ker poslovni kupci kupujejo rešitve, je najbolj smiselno, da smo usmerjeni v reševanje njihovih potreb. V primerjavi z izdelčno prodajo, pri kateri se sprašujemo, komu in kako bi svoje izdelke in storitve prodali, pri prodaji rešitev razmišljamo, kdo in zakaj bi našo ponudbo potreboval ter kako mu lahko pomagamo. S takšnim pristopom bomo našli sogovornike, ki nas potrebujejo, zato bomo deležni manj zavrnitev in bomo imeli boljše prodajne rezultate.
Primerna pričakovanja. Vsi bi bili radi zvezde prodaje, ki bi nam kupci brez zapletov pošiljali svoja naročila, sodelavci in vodilni pa bi nas hvalili. Vendar to uspeva le redkim in ne vedno zaradi njihovih prodajnih sposobnosti. Bolj, ko bomo realni glede svojih prodajnih možnosti, na katere vplivajo številni dejavniki, manj bomo razočarani, kadar svojih pričakovanj ne bomo izpolnili.
Sprejemanje zavrnitev. Vsem kupcem, ki jih zanimajo naši izdelki in storitve, ne moremo prodati. Iz različnih razlogov. Čeprav smo še tako trdno prepričani, da naša ponudba lahko reši njihove težave ali jim pomaga doseči cilje. Prav tako zavrnitve niso osebne, temveč pomenijo, da kupci naše ponudbe trenutno ne potrebujejo ali ne želijo. Kar pa ne pomeni, da je ne bodo potrebovali kdaj kasneje, zato ne smemo prehitro obupati in nas zavrnitve ne smejo prizadeti.
Prevzemanje odgovornosti. Tako pri prodaji, kot tudi na drugih področjih je za vse, kar se nam dogaja, odgovornost naša. V prodaji poslovnim kupcem to pomeni, da smo za večino zavrnitev krivi sami. Ker se morda pogovarjamo z nepravimi ljudmi, ob nepravem času, o nepravih zadevah ali na nepravi način. Prej, ko bomo sprejeli lastno odgovornost, lažje bomo odkrivali in odpravljali svoje slabosti. To je težko, dokler se slepimo in za svoje neuspehe krivimo druge.
Pripravljenost na spremembe. Razumevanja poslovnih kupcev in uspešne prodaje se lahko naučimo. Podobno kot na vseh področjih so naravni talenti tudi v prodaji redki. Vsi drugi se pri prodaji poslovnim kupcem kvečjemu stalno izpopolnjujemo. Če želimo to doseči, moramo biti pripravljeni na spremembe. Kajti z enakim razmišljanjem in načinom dela ne moremo pričakovati drugačnih prodajnih rezultatov.
Z upoštevanjem opisanih načel bomo vedno na dobri poti, da se izognemo razočaranjem, ki nam morda uničujejo samopodobo in grenijo življenje.
Če bi želeli izvedeti, kako odkrijemo in odpravimo svoje slabosti pri prodaji B2B ter kako uporabimo prodajne pristope, ki so prilagojeni sodobnim poslovnim kupcem in se z njimi znebimo razočaranj, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Psihologija uspešne prodaje za veterane«, ki bo v sredo, 25.4.2018, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.