Kako smo uspešno prodajali dvajsetkrat dražje izdelke od običajnih?
Imate odlične izdelke, storitve ali rešitve, ki pa jih poslovni kupci ne razumejo in zato zanje niso pripravljeni plačati primerne cene?
O tem govorimo v današnjem prispevku.
Kako smo poslovnim kupcem uspešno prodajali izdelke, ki si jih niso predstavljali in so bili dvajsetkrat dražji od običajnih.
Zgodba se je začela v prvi polovici devetdesetih let prejšnjega tisočletja. Med gradivom iz sejma v tujini sem opazil tudi prospekt izdelka, ki se mi je zaradi svoje posebnosti zdel dobra prodajna priložnost.
Zato sem vzpostavil stik s proizvajalcem in v kratkem smo se dogovorili za zastopstvo.
Izdelek je bil sprva razvit za ameriško vojsko, po poteku desetletne patentne zaščite pa so ga začeli prodajati tudi drugim uporabnikom. Rešuje eno od najstarejših težav pri varnosti, kar je shranjevanje in dostop do mehanskih ključev.
In sicer gre za elektronsko omarico za ključe, ki deluje kot informacijski sistem.
Rešitev je še danes vrhunska, dobesedno mercedes na svojem področju, vendar smo pri prodaji takoj naleteli na dve težavi. Potencialni kupci si njenega delovanja in uporabnosti niso predstavljali ter omarica je bila dvajsetkrat dražja od običajnih.
Povedano v številkah, če je cena običajne kovinske omarice za ključe s ključavnico 250 evrov, primerljivo zmogljiva elektronska omarica stane 5.000 evrov. In za večino kupcev samo ena ni dovolj, ampak jih potrebujejo več.
Ko smo vse to ugotovili, smo pri proizvajalcu kupili manjšo predstavitveno omarico in naročili izdelavo posebnega kovčka, v katerem smo jo prenašali naokrog.
Od takrat smo omarico preprosto postavili pred kupce, jim v nekaj minutah prikazali njeno delovanje in vsem je bilo vse jasno.
Seveda omaric niso kupili vsi, vendar smo tako rešili vprašanje razumevanja rešitve glede na njeno visoko ceno.
Od številnih primerov mi je najbolj ostalo v spominu, kako smo se v državnem organu dogovorili za nakup sedmih omaric, kar je preračunano pomenilo več kot petdeset tisoč evrov.
Odgovorni vodja je hitro razumel, da takšno rešitev zares potrebujejo. Vendar generalnemu direktorju ni bilo jasno, zakaj so omarice za ključe tako drage in si je zadevo želel ogledati.
Predstavitev je potekala v veliki sejni sobi, kjer se je poleg generalnega zbralo še šest drugih direktorjev.
Kot običajno, sem omarico postavil na mizo in začel prikaz njenega delovanja.
Po približno desetih minutah me je generalni direktor prekinil, dejal, da mu je vse jasno, da bodo omarice kupili in da bomo ostalo uskladili z njegovimi sodelavci.
Nato se mi je zahvalil za predstavitev in odšel, čez nekaj dni pa smo prejeli naročilo, nad katerim je bil navdušen tudi proizvajalec.
Od takrat je bilo v Sloveniji prodano stotine takšnih omaric, v nekaterih podjetjih celo več deset.
Ravno zaradi samozavesti in navdušenja nad izdelkom pa sem pred nekaj leti pri prodaji naredil veliko napako, ki jo opisujem v tem članku.
To je samo eden od primerov, kako smo uspešno prodajali izdelke visokega cenovnega razreda, ki bi jih brez predstavitev precej težje.
In majhen del vsebine, kako lahko za uspešno prodajo B2B uporabljamo različne vrste predstavitev, ki niso namenjene samo informacijskim rešitvam.
Če tudi sami izvajate predstavitve, ali bi to želeli in vas zanima, kako jih lahko izpopolnite, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izvedemo prepričljive predstavitve za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 30.1.2020, od 9. do 14. ure na lokaciji Doma gospodarstva (GZS) v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.