Kako stalnim poslovnim kupcem prodamo več in po višjih cenah
Ali verjamete, da bi svojim stalnim poslovnim kupcem morali prodati več ter doseči boljše cene?
Gre še za eno področje, na katerem v podjetjih opažam precej neizkoriščenih priložnosti.
Osnovna načina za povečanje prodaje sta namreč dva.
Prvi je, da poiščemo nove kupce, kar za mnoge izdelke, storitve in rešitve ni povsem preprosto, saj je večina trgov danes zrelih. To pomeni, da poslovni kupci z nekom že sodelujejo in niso pripravljeni na spremembe, dokler to ni zares nujno.
Možnost za pridobivanje novih kupcev je sicer tudi, da odkrijemo tržno nišo, kar prav tako ni enostavno.
Drugi in v večini primerov lažji način pa je, da prodamo več svojim stalnim kupcem in po višjih cenah.
Čeprav vem, da predvsem glede cen marsikdo že odkimava z glavo in je skeptičen, poznamo več preizkušenih načinov, kako to dosežemo.
Kot vemo, vsi naši stalni kupci niso enako pomembni in jih delimo v najmanj tri skupine.
Transakcijski so kupci, ki pri nas kupujejo samo občasno in kadar smo najcenejši ponudnik.
Redni so kupci, ki pri nas kupujejo pogosteje, vendar manjše vrednosti.
Ključni pa so kupci, ki nam prinašajo večino prihodkov in smo od njih odvisni. Večkrat smo omenili, da je to običajno okrog 20 odstotkov kupcev, s katerimi ustvarimo približno 80 odstotkov prometa.
Eden od načinov za povečanje prodaje stalnim poslovnim kupcem je, da vsakega prestavimo v skupino višje, drugi je s pomočjo matrike vrzeli, tretji je razvoj prikritih potreb, četrti je s pravilom naravne porazdelitve in tako naprej.
Vseh pristopov in kako delujejo, čeprav temeljijo na dokaj preprostih pravilih, na žalost ne moremo opisati v nekaj stavkih.
- Vendar pa jih bomo obravnavali na delavnici, na kateri bomo odgovorili:
- Kaj je ključni pogoj za dolgoročno sodelovanje s poslovnimi kupci?
- Kako ravnamo po prejemu naročil, kar sem dolgo počel narobe in zapravil možnosti za povečanje prodaje?
- Kako smo vrednost mnogih naročil med izvedbo tudi podvojili?
- Kako pri stalnih kupcih dosežemo višje cene, namesto da jih samo znižujemo?
- Kako pri njih razvijamo potrebe, da so se pripravljeni pogovarjati o nakupih naših rešitev?
- In še več uporabnih nasvetov za povečanje prodaje stalnim kupcem.
Če vas torej zanima, kako stalnim poslovnim kupcem prodamo več in po višjih cenah, se nam pridružite na delavnici »Kaj moramo vedeti za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 19.3.2020, od 9. do 14. ure v Ljubljani.
Zaradi načina dela je namenjena za največ osem oseb, od katerih imamo še dve prosti mesti, zato predlagam, da se odločite čim prej.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če so predvidene teme aktualne za več sodelavcev, pa lahko delavnico izvedemo posebej za vaše podjetje, kar mi po želji sporočite tukaj.