Kako vplivamo na razmišljanje, dejanja in odločitve poslovnih kupcev?
Profesionalna prodaja niso triki, s katerimi poslovne kupce prepričujemo in zavajamo, da kupijo nekaj, česar ne rabijo, ali ne želijo. Temveč je pomoč našim sogovornikom, da kupijo najboljše možne rešitve za njihove potrebe, težave ali doseganje ciljev. Samo takrat bodo z izbiro zadovoljni in bodo pri nas kupovali vedno znova.
Vendar se najbrž strinjamo, da v praksi pri tem naletimo na različne ovire.
Poslovni kupci se svojih potreb pogosto niti ne zavedajo. Čeprav bi jim naše rešitve lahko pomagale povečati prihodke, znižati stroške, izboljšati varnost, izpolniti zakonske zahteve ali dvigniti kakovost njihovih izdelkov in storitev. V pogovorih nam niso pripravljeni prisluhniti, so nezaupljivi ter še in še odlašajo s sprejemanjem odločitev, ki bi jim lahko koristile.
Večkrat imamo tudi občutek, da nas samo izkoristijo kot strokoven vir informacij, ki jih nato uporabijo za nakupe pri cenejših ponudnikih. Čeprav v pogovore in pripravo predlogov rešitev in ponudb vložimo veliko svojega časa, energije in znanja. Zato dostikrat slišimo, da so kupci izkoriščevalski in nehvaležni.
Ali vse to drži? Da in ne.
Dejstvo je, da kupce zanimajo zgolj njihove potrebe in interesi. Vendar pa so opisane predstave predvsem posledica nerazumevanja njihovega razmišljanja in kako prodaja B2B v resnici deluje.
Kako si v takšnih in podobnih primerih lahko pomagamo? Bolj preprosto, kot si običajno predstavljamo.
Čeprav je vsak človek svet zase, ljudje nismo preveč zapletena bitja. To pomeni, da naše razmišljanje in delovanje poteka po dokaj ustaljenih vzorcih, ki temeljijo na določenih vrednotah. In kot vemo, pomembnih vrednot ni ravno veliko.
To so že pred desetletji in več ugotovili številni mojstri prodaje.
Med njimi tudi Joseph Sugarman, ki je leta 1999 objavil knjigo z naslovom Sprožilci (orig. Triggers). V podnaslovu jo opisuje kot »30 prodajnih orodij, s katerimi lahko nadzorujete misli svoje stranke, jo motivirate, vplivate nanjo in jo prepričate v nakup.« Ker v njej najdemo prav toliko pristopov za usmerjanje nakupnih odločitev pri prodaji potrošnikom.
Vendar, kot smo že govorili, se vrednote, razmišljanje in ravnanje poslovnih kupcev razlikujejo. Zakaj? Ker so del organizacij s svojimi sodelavci, kulturo, pravili, omejitvami in nakupnimi navadami, čemur se morajo prilagajati. Čeprav so direktorji ali lastniki podjetij.
In kljub temu, da nekateri pristopi delujejo na vseh področjih, so ključni sprožilci za uspešno prodajo B2B vseeno drugačni.
Kot rečeno, to ni nekaj slabega ali zavajajočega, temveč tudi poslovnim kupcem koristi, da sprejmejo boljše odločitve, se izognejo napakam pri nakupih in so bolj zadovoljni z našim sodelovanjem.
Če vas zanima 25 takšnih sprožilcev, s katerimi vplivamo na razmišljanje, delovanje in odločitve poslovnih kupcev ter nam pomagajo pri uspešni prodaji B2B, se nam pridružitve na delavnici z naslovom »Psihologija uspešne prodaje B2B in kako jo uporabimo v praksi«, ki bo v četrtek, 30.5.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Podrobnejši opis vsebine, splošne informacije in možnost prijave so na tej povezavi.