Kdaj in kako kupcem predstavimo svoje podjetje in ponudbo?
Čeprav se odgovor morda zdi samoumeven, ni povsem preprosto. V pogovorih s poslovnimi kupci so od časa in načina predstavitve našega podjetja, izdelkov in storitev v precejšnji meri odvisne naše možnosti za uspešno prodajo. Ali povedano drugače, če to naredimo narobe, jih lahko hitro zapravimo. Kdaj in kako torej poslovnim kupcem predstavimo svoje podjetje in ponudbo?
Od nekdaj – in še danes – številni v prodaji svoje podjetje ter izdelke in storitve predstavijo na začetku prvega sestanka s poslovnim kupcem. In tako morda naredijo nepopravljivo napako.
Naj za lažjo prestavo ponazorim z dvema svojima izkušnjama.
Pogovori s pomembnim kupcem za nakup naše informacijske rešitve so potekali že nekaj mesecev. Opravili smo več sestankov, predstavitev in mnogo telefonskih pogovorov ter imeli dober občutek, da bomo uspešno zaključili prodajo.
V enem od takšnih pogovorov sem sogovornico, ki je odločala o izbiri, vprašal, kakšne so po njenem mnenju poglavitne prednosti naše rešitve. In bil nemalo presenečen, ko je navedla povsem druge dejavnike, kot smo jih poudarjali sami in jim sploh nismo posvečali posebne pozornosti. Na našo srečo jih je odkrila sama in smo se dogovorili za sodelovanje.
In še drugi primer. Pri prodaji sistemov za upravljanje varnostnih kamer smo vedno poudarjali preprosto uporabo, ki se jo lahko hitro naučimo. Kar je bilo povsem logično, saj je večino kupcev skrbelo, da so uporabnosti zanje preveč zapletene. Vendar pa sem naletel na večjega kupca, ki je dejal, da se mu enostavne rešitve za njihove potrebe ne zdijo primerne in da mora učenje trajati vsaj en teden.
Kaj bi se v obeh primerih lahko zgodilo?
Ker smo poudarjali čisto druge in napačne lastnosti svojih izdelkov, bi kupca lahko ocenila, da ne ustrezajo njihovim potrebam in nas v mislih izločila kot neprimernega ponudnika. In čeprav bi se dogovorili za ponudbo ter še naprej vzdrževali stik, ne bi imeli nobene možnosti za prodajo.
Kakšno je ozadje tega pravila?
Pri vsakem pomembnejšem nakupu imajo poslovni kupci bolj ali manj jasno predstavo – ali vsaj občutek – s kakšnim ponudnikom želijo sodelovati ter kakšne izdelke in storitve želijo kupiti. Ta je običajno precej drugačna kot svoje podjetje in ponudbo vidimo sami. In če njihovim pričakovanjem ne ustrezamo, nas izločijo iz kroga kandidatov za nakup, čeprav nam tega v večini primerov ne povedo. Zato imamo morda veliko sestankov s kupci, vendar malo naročil, ne da bi vedeli, zakaj se nam to dogaja.
Za rešitev opisanega vprašanja moramo narediti dvoje. Prvič, čim prej –in še preden se predstavimo – izvedeti, kakšna so pričakovanja naših kupcev. In drugič, na pravi način predstaviti svoje podjetje in ponudbo, odvisno od informacij iz prvega koraka.
Toliko na kratko.
Če vas zanima, kako to izpeljemo v praksi, se mi pridružite na izobraževalnem dogodku, kjer bomo obravnavali številna podobna ključna vprašanja za uspešno prodajo B2B, kar ne boste izvedeli nikjer drugje.
Večino si lahko preberete tudi v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, vendar nekatera niso opisana niti v knjigi
PS: Če bi želeli s pristopi za uspešno prodajo B2B seznaniti več svojih sodelavcev, lahko takšno izobraževanje izvedemo tudi interno, kar mi po želji sporočite na tej povezavi.