Kdaj in zakaj poslovni kupci kupujejo pri najcenejših ponudnikih?
Ena od največkrat omenjenih težav pri prodaji B2B, s katero se ubadajo mnogi ponudniki, so (pre)nizke cene njihovih izdelkov in storitev.
Pri tem se srečujemo z dvema različnima situacijama, ki sta zniževanje cen in izbira najnižjih ponudb.
In predvsem za slednje marsikomu ni povsem jasno, kdaj in zakaj se nam dogaja.
Če odštejemo javno naročanje, sta razloga za izbiro najcenejših ponudnikov predvsem dva.
Prvi razlog so nakupi, ki za kupce niso posebej pomembni ali predstavljajo obveznosti ter ne prispevajo k izboljšanju njihovega poslovanja.
Drugi in pomembnejši razlog pa je, da kupci med ponudniki ne prepoznajo dovolj pomembnih razlik in izberejo najcenejše.
Zato je eden od ključnih pogojev za prodajo po višjih cenah razlikovanje oziroma diferenciacija kot odgovor na vprašanje, zakaj bi se kupci odločili za dražje izdelke in storitve, razen morda zaradi poznane blagovne znamke.
Kadar govorimo o tej temi, se vedno spomnim na direktorja, ki je bentil, da imajo najbolj kakovostne izdelke in storitve, vendar se kupci pogosto odločajo za slabše in dražje.
Pri razlikovanju moramo namreč upoštevati, da kupci večinoma niso strokovnjaki na našem področju, zato ponudnike presojajo po drugačnih merilih, ki jih prav tako moramo poznati.
To je samo eno od pravil, katero bomo podrobneje obravnavali na webinarju z naslovom »25 preizkušenih načinov za uspešno prodajo B2B po višjih cenah«, ki bo v petek, 28.7.2023, od 9. do 11.ure, v okolju Zoom.
Namenjen je direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za prodajne rezultate in vsem, ki se s prodajo B2B ukvarjate samostojno.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Čeprav število mest ni omejeno, se izplača prijaviti čim prej, saj za zgodnje prijave in plačila do petka, 14.7.2023, velja 20% popust.
Če je tema aktualna za več sodelavcev, pa lahko usposabljanje izvedemo tudi interno in prilagojeno izzivom, s katerimi se v zvezi s cenami srečujete v vašem podjetju, kar po želji sporočite tukaj.