Kdo so idealni kupci za uspešno prodajo B2B?
Ko govorimo o prodaji poslovnim kupcem, se večkrat zastavlja vprašanje, kdo so naše najboljše prodajne priložnosti. Komu lahko svoje izdelke in storitve prodamo najlažje in najhitreje, z najmanj neprijaznimi zavrnitvami in stresa? Komu naj v prodaji posvetimo največ svojega časa in energije? Ali z drugimi besedami, kdo so naši idealni kupci za uspešno prodajo B2B?
Najboljše prodajne priložnosti lahko razdelimo v dve skupini.
Prva so osebe, ki so v podjetjih odgovorne za rešitev pomembne težave ali potrebe, vendar še ne poznajo najboljše možnosti in kdo jim pri tem lahko pomaga. To pomeni, da nimajo izdelanih popisov, na podlagi katerih zbirajo ponudbe in nimajo vnaprej izbranega ponudnika, s katerim želijo sodelovati. Kajti, kasneje, ko se vključimo v nakupni proces, manjše so naše možnosti za prodajo in zaslužek.
Pri iskanju, razgovorih in sodelovanju nasploh si v takšnih primerih lahko pomagamo z metodo prodaje rešitev (and. Solution Selling), o čemer smo nekaj malega govorili tukaj.
Druga skupina najboljših prodajnih priložnosti pa so naši obstoječi kupci. Ker nas poznajo in nam zaupajo, sicer ne bi bili naši kupci. Vendar izkušnje kažejo, da to ne pomeni, da bodo pri nas kupovali tudi v prihodnje in vedno znova.
V praksi se nam je na primer večkrat zgodilo, da so naši kupci izdelke in storitve kupili pri drugem ponudniku, ne da bi nas sploh povabili k oddaji ponudbe. In ko sem jih kasneje vprašal, zakaj nas niso kontaktirali pri nakupu, so največkrat odgovorili, da niso vedeli, da se z določenim področjem ukvarjamo, ali da se na nas preprosto niso spomnili.
Ali so za to krivi naši kupci? Seveda ne. Krivi smo sami, ker smo pogosto napačno prepričani, da kupci na nas mislijo sami, da natančno vedo, s čim se ukvarjamo in da nas bodo že obvestili, ko bodo potrebovali naše izdelke in storitve.
Govorimo o prepoznavnosti, ki je dosti več, kot samo ime ali logotip našega podjetja in jo moramo vzdrževati ves čas ter tudi pri kupcih, s katerimi že sodelujemo.
Vendar je prepoznavnost le eden od treh ključnih dejavnikov, ki vpliva na dolgoročno sodelovanje in tvorijo formulo uspešne prodaje našim obstoječim kupcem.
Toliko na kratko.
Vse bistveno, kar moramo vedeti o iskanju prodajnih priložnosti ter prodaji in dolgoročnih odnosih s poslovnimi kupci, si namreč lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.