Novo: 5-delni sistem za pridobivanje kupcev
Ali že poznate pristop, ki vam preizkušeno zagotavlja nove prodajne priložnosti in kupce, ne da morate tuhtati, kako jih boste našli? Takšnega, ki ga lahko uporabljate vedno znova in veste, da bo zagotovo prinesel rezultate? Ali pa morda potrebujete metodo, ki vam bo to omogočala? Temu je namreč namenjen 5-delni sistem za pridobivanje kupcev.
Leta 2010 sem imel že dvajset let izkušenj v prodaji B2B in sem šest let vodil prodajo v podjetju, ki se ukvarja z informacijskimi rešitvami. In čeprav smo na prodajnem področju v preteklih letih marsikaj izboljšali, še vedno nisem odkril načina, ki bi nam dokaj zanesljivo zagotavljal nove kupce.
Kaj vse smo preizkusili? Ker je bilo tega precej, naj omenim samo nekatere pomembnejše dejavnosti.
Celostna grafična podoba. Prenovili smo grafično podobo in spletno stran. Za svoje izdelke in storitve smo vsako leto pripravljali predstavitvene brošure ter jih delili in pošiljali obstoječim in ciljnim kupcem.
Telemarketing. Izdelali smo sezname podjetij in organizacij, s katerimi smo želeli sodelovati in ključne osebe za našo ponudbo poklicali po telefonu (t.i. hladno klicanje). Večkrat, z različnimi vsebinami in na različne načine.
Tiskani mediji. Redno smo oglaševali in objavljali svetovalne vsebine v revijah in prilogah, ki so bile namenjene našim ciljnim kupcem. Vsako leto je bil v nekaj medijih, kot so na primer Finance, objavljen intervju z glavnim direktorjem podjetja.
Pisemsko trženje. Za posamezne prodajne projekte smo uporabili osebno naslovljeno pisemsko pošto (t.i. direktni marketing).
E-poštno trženje. Po elektronski pošti smo ciljnim kupcem vsaj enkrat mesečno pošiljali koristne in izobraževalne vsebine (t.i. Content Marketing).
Prodajne akcije. Kupce smo skušali pridobiti z različnimi komercialnimi prijemi, kot so promocijske cene, staro za novo, obročno plačilo, najem informacijskih rešitev in možnost uporabe programske opreme na naših strežnikih (t.i. gostovanje).
Konference in sejmi. Kot razstavljalci ali predavatelji smo bili najmanj trikrat letno prisotni na strokovnih dogodkih in sejmih, ki so se jih udeleževali naši ciljni kupci, kjer smo nekajkrat izvedli tudi nagradne igre.
Skupinske predstavitve. Približno vsaka dva meseca smo izvajali skupinske predstavitve svojih informacijskih rešitev.
Mreženje in povezovanje. V več združenjih smo bili člani njihovih odborov. Udeleževali smo se sprejemov, obletnic in drugih dogodkov, kjer smo iskali osebne stike s potencialnimi kupci. Povezovali smo se s sorodnimi podjetji in svetovno znanimi proizvajalci, kot sta recimo Oracle in IBM, ter upali, da bomo kupce morda pridobili skupaj.
Družbeni mediji. Na Linkedinu smo ustvarili profil podjetja in prav tako objavljali koristne vsebine.
In še bi lahko našteval.
Vsak od omenjenih pristopov nam je sicer prinesel nekaj prodajnih priložnosti in novih kupcev. Vendar nobeden dovolj in tako zanesljivo, da bi ga lahko uporabljali stalno, temveč smo morali ves čas razmišljati, kje in kako naj jih najdemo.
Zato sem naslednja leta – med drugim – ugotavljal in preizkušal različne načine, ki bi nam omogočali prav to. Sistem, ki bi vedno znova in vsakič prinašal nove kupce.
In na podlagi vseh opisanih izkušenj je nastal 5-delni sistem za pridobivanje kupcev.
Če vas torej zanima metoda, s katero lahko načrtno pridobivamo kupce, mi po želji sporočite tukaj.