Pet razlik med ravnanjem s ključnimi kupci in prodajo B2B, ki jih moramo poznati
V našem poslovnem okolju dokaj redko srečujemo skrbnike ključnih kupcev, ki se ves delovni čas ukvarjajo s kupci, od katerih so v podjetjih poslovno najbolj odvisni.
Pri večini ponudnikov smo zanje zadolženi vsi v prodaji, ki moramo stalno pridobivati tudi nove kupce.
Zato je toliko bolj pomembno, da poznamo razlike med obema področjema.
Cilji. Glavni cilj prodaje so naročila, za katera moramo ves čas iskati prodajne priložnosti. S ključnimi kupci že sodelujemo, zato osrednji cilj niso nova naročila, temveč vzdrževanje dolgoročnih odnosov, da nas ne zapustijo, ali nam jih ne prevzame konkurenca. Katerih pet dejavnikov je pri tem najbolj pomembnih in zakaj?
Zaupanje. Pri prodaji moramo za vsako naročilo pridobiti zaupanje kupcev, da bodo naši izdelki in storitve izpolnili njihova pričakovanja. Ključni kupci nam že zaupajo, sicer ne bi bili naši kupci. Kateri je ključni pogoj za njihovo zvestobo, ki ga opišemo z eno samo besedo ter kaj vse ga sestavlja?
Rešitve. Pri prodaji se posvečamo določeni potrebi kupcev in rešitvi, ki jo omogočajo naši izdelki in storitve. Pri sodelovanju s ključnimi kupci so v ospredju druga vprašanja, ki poslovne kupce običajno najbolj zanimajo. Katerih pet področij poslovanja je zanje najbolj pomembnih?
Ohranjanje povezanosti. Pri prodaji običajno posamezno naročilo predamo v izvedbo in posvetimo iskanju novih kupcev. S ključnimi kupci naše sodelovanje že poteka, zato moramo z njimi ohranjati stalno povezanost, da jih ne zapostavljamo in ne pozabijo, kako jim lahko pomagamo. Kako povezanost najlažje in najbolj učinkovito vzdržujemo v praksi?
Širjenje prodaje. Pri prodaji se trudimo za naročila, ne glede, pri kom in kakšna pridobimo. Pri ravnanju s ključnimi kupci pa je pomembno, da prodajo povečujemo s širjenjem sodelovanja. Zakaj to posebej poudarjamo in kako dosežemo širjenje prodaje?
Odgovore na navedena vprašanja in številne druge uporabne nasvete, ki jih moramo poznati za učinkovito ravnanje s ključnimi kupci pri prodaji B2B, bomo obravnavali na izobraževanju v petek, 21.4.2023, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Če je tema aktualna za več sodelavcev, pa lahko izobraževanje izvedemo tudi interno in prilagojeno vaši dejavnosti, kar sporočite tukaj.