Seminar: Prodaja rešitev za uspešno prodajo B2B
Priznam, da sem bil pred kratkim presenečen, ko sem na izobraževalnem dogodku vprašal, kdo pozna metodo prodaje rešitev (ang. Solution Selling) in se od štirideset prisotnih ni javil nihče. Čeprav skoraj vsi ponudniki trdimo, da prodajamo rešitve. Kar je precej škoda, saj lahko z uporabo prodaje rešitev občutno izboljšamo svoje prodajne rezultate.
Za uspešno prodajo B2B potrebujemo dve osnovni znanji, na katerih temeljijo trženjske in prodajne dejavnosti. Prvo je razumevanje kupcev in drugo prodaja rešitev. Primerjamo ju lahko z abecedo pri pismenosti ali poštevanko pri matematiki. Seveda smo lahko nepismeni in računamo na prste, vendar nam je v življenju veliko težje. In enako velja pri prodaji.
Kot smo že govorili, prodaja rešitev ni samo fraza, temveč je sistematični prodajni pristop, ki se ga lahko naučimo. Uporaben je tako za posameznike kot za prodajne skupine, za iskanje prodajnih priložnosti, osebne stike s kupci ter napovedi in vodenje prodaje. Je osnova, iz katere izhajajo tudi številne druge prodajne metode.
Če se torej želite seznaniti z abecedo uspešne prodaje B2B, lahko to izveste na delavnici, kjer obravnavamo naslednje vsebine:.
- Kakšna je razlika med izdelčno prodajo in prodajo rešitev?
- Kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih za uspešno prodajo rešitev?
- Pet ključnih dejavnikov za uspešno prodajo rešitev in kako jih dosežemo.
- Kaj je prodajni proces in zakaj je pomemben?
- Kako s pomočjo prodaje rešitev poiščemo prodajne priložnosti?
- Kako ravnamo s kupci, ki še ne vedo, kakšno rešitev potrebujejo?
- Kako ravnamo s kupci, ki že imajo predstavo, kakšno rešitev potrebujejo in izbranega ponudnika?
- Kako nadzorujemo potek prodaje pri posameznem kupcu?
- Kako lahko dokaj zanesljivo napovemo, koliko bomo prodali?
- Kako ugotovimo, kaj je z našim prodajnim pristopom narobe?
- Kako prodajo rešitev načrtujemo in uvedemo v prakso?
- Plus mnogo drobnih skrivnosti uspešne prodaje rešitev, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
In to brez odvečne teorije, saj izobraževanje temelji na lastnih izkušnjah pri uvajanju in uporabi metode prodaje rešitev v praksi.
Namenjeno je direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za prodajne rezultate svojih sodelavcev, ter posameznikom, ki želite sistematično izboljšati svoje prodajne pristope.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si lahko predstavitev prodaje rešitev v našem poslovnem okolju preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.