Test: Kako ugotovimo, ali potrebujemo več znanja o prodaji B2B?
Poletje je odlično za prodajno izobraževanje. Vendar po lanskem dokaj uspešnem poslovnem letu marsikdo meni, da tega ne potrebuje. Čeprav tudi v rastočih podjetjih vedno znova ugotavljamo številne možnosti za izboljšanje uspešnosti prodaje B2B. Kako torej ugotovimo, ali potrebujemo več znanja o prodaji poslovnim kupcem?
V prodaji dela nikoli ne zmanjka, a se poleti ritem vseeno nekoliko upočasni in imamo več časa za druge dejavnosti. Obenem pa je pred nami jesen, ki je v številnih podjetjih prodajno najbolj naporno obdobje. Ker se kupci odločajo o svojih nakupih do konca leta in naših ponudbah ter moramo znati uspešno zaključiti prodajo. Zato je kljub dopustom poletje pravi čas, da izpopolnimo svoje prodajne veščine.
Kot rečeno, so lani v mnogih podjetjih povečali prihodke v primerjavi z letom prej. Zato menijo, da pri prodaji nimajo težav. Kar lahko drži, ali pa tudi ne. In kako to ugotovimo?
Za lažjo oceno navajam trinajst pogostih znakov, s pomočjo katerih prepoznamo slabosti v prodaji – pri sebi ali svojih sodelavcih.
- Izogibamo se iskanju prodajnih priložnosti po telefonu, ker nam je neprijetno.
- Večino časa, ki je namenjen prodaji, preživimo v pisarni.
- Za prodajo nam manjka motivacija.
- Za srečanja in pogovore s kupci nikoli nimamo časa.
- Imamo veliko sestankov in/ali izdanih ponudb, vendar (pre)malo naročil.
- Prepričani smo, da nas kupci ne razumejo in da niso resni.
- Pritožujemo se, da kupce zanima samo cena in da pri prodaji ne uspemo, ker smo predragi.
- Prodajni pogovori s kupci se vlečejo ali obtičijo, saj ne vemo, kako naj zaključimo prodajo.
- Prodati znamo samo z velikimi popusti ali kot najcenejši ponudnik.
- Pri prodaji imamo težave zaradi sodelavcev iz drugih področij v podjetju.
- Večina kupcev pri nas kupi samo enkrat, saj z njimi ne znamo razviti dolgoročnih odnosov.
- Pri prodaji še vedno uporabljamo enak pristop, kot smo ga pred petnajstimi in več leti.
- Za vse, kar nam v prodaji ne uspe, vedno krivimo kupce.
In kaj pomenijo rezultati?
Če pri sebi ali svojih sodelavcih opažate eno do dve trditvi, še ni razlogov za preplah. Tri do pet znakov pomeni, da je nanje dobro postati pozoren. Šest do devet je slabo znamenje, da je v prodaji nekaj precej narobe. Deset ali več pa je resen alarm, saj bo šla krivulja prodaje zagotovo navzdol.
Vsak od navedenih znakov ima svoje širše ozadje; vzroke, posledice in možne rešitve. Seveda odvisno od značilnosti posameznega podjetja ter kupcev in zaposlenih.
Kako vam lahko pomagam?
Odvisno, v čem je težava. Včasih zadošča že pogovor, ki zadevo osvetli iz drugačnega zornega kota, s pomočjo katerega rešitve najdete sami. Drugič pomaga izobraževanje za ožji ali širši krog zaposlenih, spet tretjič morda potrebujemo nekoliko obsežnejše prodajno svetovanje in izobraževanje.
Če pri prodaji opažate opisano ali podobno dogajanje ali vedenje ter želite pomoč, mi napišite, kaj se dogaja ter kaj bi po vašem mnenju najbolj potrebovali. In odgovor s predlogom, kako bi se zadeve lotili, boste prejeli najkasneje v roku enega dne.
Desetine praktičnih nasvetov za uspešno trženje in prodajo B2B, ponazorjene s številnimi primeri iz lastnih izkušenj in našega poslovnega okolja, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če se podobne zadeve v prodaji dogajajo pri vaših prijateljih ali poslovnih partnerjih, lahko to sporočilo seveda posredujete tudi njim.