Tri pogoste slabosti pri nagrajevanju v prodaji B2B
V zvezi z nagrajevanjem srečujemo v praksi tri vrste podjetij. V prvih nagrajevanje pomembno prispeva k uspešni prodaji. V drugih nagrajevanje sicer imajo, vendar ne prinaša pričakovanih rezultatov. V tretjih pa nagrajevanja niti ne uporabljajo. Zato je današnja vsebina namenjena predvsem podjetjem v drugi in tretji skupini.
Najprej spomnimo nekaj splošnih pravil.
Nagrajevanje ni darilo vodstva, s katerim zaposlenim omogoči dodaten zaslužek, temveč je orodje vodenja. To pomeni, da mora biti prilagojeno potrebam posameznega podjetja ter imeti namen, cilje, merila in pravila, ki jih dosledno izvajamo. Prav tako ni dovolj, da je samo formalnost ali okras, temveč mora zaposlene dejansko spodbujati k ravnanju in doseganju ciljev, ki jih pričakujemo.
V številnih podjetjih nagrajevanja ne uporabljajo. Običajna razloga sta dva. Ker menijo, da nagrajevanja ne potrebujejo, ali ker ne vedo, kako bi ga uvedli. Kot sem že nekajkrat omenil, sem za nagrajevanje komaj prepričal vodstvi v dveh precej različnih podjetjih in v obeh primerih so rezultati presegli pričakovanja. Zato vem, da preizkušeno deluje.
Pasti pri nagrajevanju je precej, vendar tokrat omenimo samo tri.
V več primerih sem opazil, da nagrajevanje preveč zapletajo. Kaj to pomeni? Da želijo izmeriti ali ocenjevati in nekako povezati preveč dejavnikov, ki naj bi vplivali na končni rezultat oziroma nagrado. Kar je nato glavni razlog, da ga v podjetjih ne uvedejo. Sistem nagrajevanja mora biti namreč dovolj preprost in razumljiv ter dokaj enostavno izvedljiv, da z njim nimamo pretirano administrativnega dela.
Druga pogosta slabost je, da nagrajevanje vključuje samo zaposlene v prodaji. Kot smo tudi že govorili, je prodaja samo del sodelovanja s kupci, preostali del pa je izvedba njihovih naročil. In pogoj za dolgoročne odnose s kupci ter vedno nova naročila je njihovo zadovoljstvo. To v večini primerov ni odvisno od zaposlenih v prodaji, temveč od sodelavcev na drugih področjih. Zato bi bilo koristno, da so prav tako vključeni v nagrajevanje.
Za tretjo slabost – ali že kar napakico – pa bi lahko dejali, da zaradi drevesa ne vidimo gozda. Kajti, ko rešitev razložim sogovornikom, se samo primejo za glavo in vprašajo, kako da se tega niso že prej spomnili sami.
Kot rečeno, bi bil seznam lahko še precej daljši.
Kaj moramo torej upoštevati pri nagrajevanju za uspešno prodajo B2B? Zakaj, kaj in kako naj nagrajujemo? Katere so še preostale pogoste napake pri nagrajevanju in kako se jim izognemo? Kako izberemo sistem nagrajevanja, ki je najbolj primeren za posamezno podjetje? Kako načrtujemo sistem nagrajevanja in kako ga uvedemo v prakso? In kako motiviramo sodelavce brez vsake nagrade?
Odgovore na navedena in druga vprašanja v zvezi z nagrajevanjem lahko izveste na izobraževalnem dogodku z naslovom »Ciljno vodenje in nagrajevanje v prodaji B2B«.
Namenjen je vsem, ki o nagrajevanju v podjetju razmišljate, vendar ne veste, kako bi se zadeve lotili, ali če nagrajevanje že uporabljate, vendar z rezultati niste zadovoljni.