Trije ključni dejavniki za uspešno prodajo B2B na daljavo
Na številnih področjih in posebej pri poslovnih kupcih v tujini ta čas, ki mu še ne vidimo konca, prevladuje prodaja na daljavo.
In to je za marsikoga precejšnja novost.
Čeprav veliko pravil ostaja enakih, ima prodaja B2B na daljavo svoje posebnosti, med katerimi izstopajo trije dejavniki.
Prodajne veščine. Znano pravilo pravi, da pri osebnih stikih 70 odstotkov informacij posredujemo na neverbalen način in samo 30 odstotkov z besedami. Pri prodaji na daljavo je razmerje ravno obratno, saj prevladuje govorna komunikacija, zato so ključne drugačne prodajne veščine.
Bistveno manj namreč vplivata osebnost in očarljivost, temveč imata večji pomen pristop in vsebina.
Tehnologija. Če je bila pred koronavirusom predvsem podpora, je postala glavni medij. Še v bližnji preteklosti smo prodajne stike najprej navezali osebno in se nato povezovali na primer preko Skypa. Danes pa je prvo srečanje običajno na daljavo, kar prav tako zahteva ustrezne sposobnosti.
Tehnologija je pri tem pomembna iz dveh razlogov. Zaradi pridobivanja prodajnih priložnosti in zaradi osebnih stikov s kupci na daljavo, pri katerih naredimo prvi vtis in razvijamo odnose s pomočjo tehnologije.
Produktivnost. Prodajna uspešnost je v veliki meri odvisna od osebne učinkovitosti. Kar pomeni, da redno in sistematično izvajamo prave dejavnosti na pravi način, posebej pri delu od doma.
Čeprav se to zdi povsem logično, je v praksi precej drugače, saj počnemo predvsem reči, ki so najbolj prijetne ali vsaj najmanj neprijetne. Ko sem na primer pred kratkim mlajšemu kolegu razložil, kje in kako lahko najde številne prodajne priložnosti, je dejal, da se s tem nima časa ukvarjati, ker mora pripravljati ponudbe in predstavitve.
In takšno ravnanje je pri prodaji prej pravilo kot izjema.
Toliko na kratko, saj bomo o vseh treh dejavnikih podrobneje govorili na webinarju z naslovom »Kako pridobivamo priložnosti in kupce pri prodaji B2B na daljavo«.
Če vas torej zanimajo prodajni pristopi za iskanje prodajnih priložnosti in sodelovanje s poslovnimi kupci, ključna pravila in pogoste napake pri uporabi tehnologije ter sistematičen pristop za povečanje produktivnosti pri prodaji na daljavo, se nam pridružite v četrtek, 15.10.2020, od 9. do 11. ure.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.