Trije pomembni nauki za uspešno prodajo B2B
Večina razočaranj in težav v prodaji B2B izhaja iz dejstva, da o svojih izdelkih in storitvah pretežno razmišljamo kot prodajalci, namesto da bi se vživeli v kupce. Da pa ne bo ostalo samo pri trditvi, naj jo ponazorim z lastno prodajno izkušnje, ki potrjuje tri pomembne nauke za uspešno prodajo B2B.
Do prodajnega stika smo prišli povsem po naključju. Sodelavec je v trgovini srečal nekdanjo sošolko, s katero sta med drugim govorila, s čim se poklicno ukvarjata. Ker je potrdila zanimanje za enega od naših izdelkov, mi je sodelavec posredoval njene podatke s priporočilom, naj jo čim prej kontaktiram.
Gospo sem poklical po telefonu. Bila je direktorica za razvoj kadrov v podjetju z nekaj sto zaposlenimi in je iskala informacijsko rešitev za področje svojega dela. Povedala je, kaj potrebuje in potrdil sem, da naša programska oprema to omogoča, zato sva se dogovorila za predstavitev.
Ker smo vedeli, da imamo dober izdelek, smo – kot običajno – na predstavitvi poudarili njegove prednosti in koristi ter odgovorili na njena vprašanja. Dogovorili smo se, da pripravimo cenovno ponudbo in izvedeli, da smo eden od petih ponudnikov, s katerimi se v podjetju pogovarjajo.
Čez nekaj tednov smo bili povabljeni na naslednjo predstavitev, ki sta se je udeležili tudi bodoči uporabnici programske opreme. Ker se je že zgodilo, da so se na tej točki pogovori zaključili, smo bili veseli odziva, da jim je naša programska oprema všeč.
Vendar je bil to šele prvi korak. Kajti pogovori so se kmalu nadaljevali pri direktorju za informacijske tehnologije.
Njegov sprejem je bil precej bolj zadržan. Bili smo v ožjem izboru dveh ponudnikov. Ker so z drugim ponudnikom že sodelovali, nam je med vrsticami povedal, da bi tudi rešitev za razvoj kadrov najraje kupili pri njih. S tem bi se izognili novemu dobavitelju in povezavam različne programske opreme, kar se nam je zdelo povsem razumljivo. Zato je naše navdušenje nad prodajno priložnostjo dokaj splahnelo.
Vendar so se naši stiki vseeno nadaljevali. V enem od telefonskih pogovorov sem direktorico za razvoj kadrov med drugim vprašal, v čem vidi poglavitne prednosti naše ponudbe. In bil nemalo presenečen, ko je naštela več značilnosti programske opreme, ki se nam sploh niso zdele pomembne in jih nismo niti posebej poudarjali.
Ker smo imeli njeno močno podporo, se je – kljub očitnemu nelagodju – po nekaj sestankih in številnih tehničnih vprašanjih tudi direktor informatike sprijaznil z našim sodelovanjem. Zato je bila vrednost ponudbe zgolj formalnost, saj smo izvedeli, kakšna je sprejemljiva cena.
Kateri so torej trije pomembni nauki opisane izkušnje?
Prvi. Kupci vidijo naše izdelke in storitve drugače, kot jih vidimo sami. Če se opiramo in zanašamo samo na svoj pogled, se hitro lahko zgodi, da jih kupci ocenijo kot neprimerne za njihove potrebe. Kar se nam na srečo ni zgodilo.
Drugi. Ker jih vidijo različno, so za kupce pomembne druge lastnosti, uporabnosti in prednosti naših izdelkov in storitev, kot mislimo sami. Če sklepamo v njihovem imenu, se prav tako lahko zgodi, da nas ocenijo kot neprimerne ponudnike.
In tretji. V praksi pogosto slišimo, da naše ponudbe niso sprejete zaradi cene ali tehnološke neskladnosti. Opisana izkušnja – in številne druge – potrjuje, da to ne drži. Če ponudimo ustrezno rešitev in kupec želi sodelovati z nami, to ni ovira. V nasprotnem primeru pa sta cena in tehnologija vedno prikladna izgovora.
Kako se navedenim in mnogim drugim pastem v prodaji B2B s premišljenim pristopom izognemo v praksi, lahko na delavnici z naslovom Naučimo se uspešne prodaje, za katero mi lahko pišete tukaj.
Če za delavnico nimate časa, ali se vam zdi škoda denarja, pa si lahko številne podobne izkušnje in dragocene nauke o prodaji B2B preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.