Zakaj je prodaja B2B danes težja, kot je bila v preteklosti? Plus darilo.
Ali ste morda tudi pri svojem delu opazili, da so poslovni kupci zadnja leta težje dosegljivi za pogovore po telefonu in za sestanke, da so manj prijazni, bolj zadržani in da je prodaja B2B danes nasploh težja, kot je bila v preteklosti?
Razlogov je več, zato se spomnimo samo nekaterih pomembnejših.
Dostopnost podatkov. Prvi in glavni razlog je široka razpoložljivost informacij o izdelkih, storitvah in rešitvah, ki jo omogočajo svetovni splet in z njim povezani mediji.
Še pred dobrimi dvajsetimi leti, torej v času pred internetom in spletnimi stranmi, so bili poslovni kupci s podatki precej omejeni. Našli so jih lahko na primer v časopisih in revijah, na sejmih in seveda pri ponudnikih.
Ker smo bili zanje pomemben vir informacij, so bili bolj pripravljeni za pogovore in sestanke ter so si vzeli več časa. Za nas pa so bile to priložnosti, da so nas spoznali, da smo pridobivali zaupanje in da smo usmerjali njihovo razmišljanje o nakupih.
Danes se poslovni kupci o izdelkih in storitvah lahko seznanijo preko spleta in si predstave o rešitvah ustvarijo sami. Ker nas kot vir informacij večinoma ne potrebujejo, imamo manj možnosti za osebne stike in vpliv na njihove nakupne odločitve.
Sprejemanje informacij. Zaradi dostopnosti informacij jih poslovni kupci tudi sprejemajo drugače.
Brez interneta in digitalnih pripomočkov so si morali namreč podatke o izdelkih in storitvah shraniti ali si jih zapomniti. Zato so bili nanje bolj pozorni in so jim posvetili več časa.
Ker danes vedo, da lahko odgovor na vsako vprašanje kadarkoli poiščejo na spletu, spremljajo predvsem informacije, ki jih trenutno najbolj zanimajo.
Kar pomeni, da večina poslovnih kupcev večino naših prodajnih sporočil preprosto spregledajo ali jih hitro pozabijo.
Odločanje. Naslednja občutna sprememba je način odločanja kupcev, pri katerem običajno sodeluje več oseb, kot v preteklosti.
Ko sem se pred tridesetimi leti začel ukvarjati s prodajo B2B, je bilo odločanje dokaj preprosto. Najprej smo se pogovarjali z osebami, ki so jih naše rešitve zanimale in nato po potrebi še z njihovimi nadrejenimi.
Danes se že na prvih sestankih srečamo s tremi in več sogovorniki. Zakaj je to pomembno? Ker ima vsak svoj pogled na potrebo, ki jo rešujejo ter interese za ali proti možnim rešitvam in z njimi povezanimi spremembami.
Zato se moramo ukvarjati z več osebami, njihovimi pričakovanji in vplivi.
Kljub opisanim in drugim spremembam poslovnih kupcev pa večina ponudnikov še vedno vztraja pri prodajnih pristopih izpred dvajsetih in več let.
To pomeni, da skušajo ciljnim kupcem tako ali drugače predstaviti svoje izdelke, storitve in rešitve ter jih navdušiti in prepričati za nakup.
Čeprav jih, kot rečeno, takšni podatki praktično ne zanimajo, saj si jih lahko kadarkoli poiščejo in pregledajo sami, ko jih potrebujejo.
Za lažjo, hitrejšo in bolj uspešno prodajo moramo spremeniti tudi svoj prodajni pristop, ki upošteva spremembe kupcev.
Preverjeno učinkovita možnost je metoda prodaje rešitev (ang. Solution Selling), s katero sistematično odkrivamo prodajne priložnosti ter poslovnim kupcem ponudimo rešitve, ki jih zanimajo in so jih pripravljeni kupiti.
Kot sem že omenil, smo jo v praksi prvič preizkusili pred približno desetimi leti in je kljub vsem izkušnjam temeljito spremenila moj pogled na prodajo B2B.
Če vas zanima, kako deluje ter kako jo uvedemo in uporabljamo v praksi, se nam pridružite na seminarju z naslovom »Kako povečamo prodajo B2B s pristopom in metodo Solution Selling«, ki bo v sredo, 27.5.2020, od 9. do 12. ure na lokaciji Doma gospodarstva v Ljubljani.
Več informacij in prijavnica pa so na tej povezavi.
Če mora pristop in metodo prodaje rešitev poznati več sodelavcev, pa lahko seminar po želji izvedemo tudi v obliki internega izobraževanja.
In še darilo.
Vsem, ki se boste odločili za nakup prodajnega priročnika Skrivnosti uspešne prodaje, podarjam enomesečni brezplačni dostop do spletne revije PROPRO z več kot dvesto članki o trženju, prodaji in vodenju ter še več nasveti za uspešno prodajo.