Zakaj sem razočaran odslovil simpatična prodajalca B2B?
Ena od glavnih slabosti večine, ki se ukvarjamo s prodajo B2B, je, da se preveč posvečamo svojim podjetjem, izdelkom in storitvam. Namesto, da bi svojo pozornost raje usmerili v potrebe in pričakovanja svojih možnih kupcev. Kar si najlažje predstavljamo, če se vživimo v njihovo vlogo. Zakaj sem razočaran odslovil sicer simpatična prodajna predstavnika in kaj se iz tega lahko naučimo?
Čeprav se je zgodilo pred več kot petnajstimi leti, je izkušnja še vedno aktualna.
Takrat sem bil direktor trženja v dokaj znanem podjetju, ki je imelo na vrhuncu svoje moči približno tisoč petsto zaposlenih po vsej Sloveniji. Ker sem ves čas iskal nove ideje za trženje, sem opazil zanimivo storitev marketinškega podjetja in jih poklical po telefonu. Predlagali so sestanek in dogovorili smo se za termin.
Točno ob dogovorjenem času sta nas obiskala mlajša sodelavec in sodelavka. Oba nasmejana, urejena in nasploh simpatična. S seboj sta imela prenosnik in gradivo v PowerPointu, kar je bilo v tistem času dokaj redko. Zato smo imeli sestanek v učilnici, kjer je bila možnost projekcije. Med sproščenim klepetom smo popili kavo in nato sta začela s predstavitvijo.
Prvih deset minut sem ju poslušal z resnično naklonjenostjo in zanimanjem. Čez četrt ure sem pričakoval, da bo predstavitev kmalu končana, zato ju nisem želel prekinjati z vprašanji. Čez pol ure sem se že presedal in mrščil, česar očitno nista opazila, in postajal vse bolj slabe volje. Čez tričetrt ure pa sem imel vsega dovolj in sem ju zaustavil z besedami, ki se jih spomnim še danes.
Že skoraj uro razlagata o svojem podjetju, dejavnosti in referencah, ne da bi sploh vprašala, zakaj smo vas povabili na razgovor in kaj nas zanima. Presenečena sta se spogledala in končno vprašala. Prepozno. Bil sem povsem razočaran in vse, kar sem jima rekel, je bilo, da je njun čas potekel in da je sestanek končan. Brez besed sta pospravila in odšla, ne da bi se iz podjetja še kdaj oglasili.
Kaj se iz tega lahko naučimo?
Prvič. Zgolj dober prvi vtis ni dovolj, če ne znamo uporabiti primernega prodajnega pristopa.
Drugič. Kadar nas poslovni kupci na sestanek povabijo sami – in tudi sicer –, pogovor vedno začnemo z vprašanji, kako jim lahko pomagamo, zakaj jih naši izdelki in storitve zanimajo, kaj po njihovem mnenju potrebujejo in podobno. Šele nato sledi naša predstavitev kot odgovor na njihova pričakovanja.
In tretjič. Če pogovor začnemo s svojo predstavitvijo, česar sicer ne priporočam, naj traja največ pet minut. Vse ostalo bomo povedali, ko nam bodo predstavili svoje potrebe in želje.
Toliko o tej temi.
Vse bistveno, kar moramo vedeti o trženju, prodajnih pristopih in vodenju za uspešno prodajo B2B ter kako se izognemo takšnim in podobnim manjšim in večjim napakam, si namreč lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
In še malenkost.
Vezano na vabilo za udeležbo na delavnici »Kako najdemo poslovne kupce z uporabo Linkedina«, sem prejšnji teden dobil odgovor enega od prejemnikov, da se je podobnega izobraževanja že udeležil. Zato naj samo omenim, da pristopa, o katerem bomo govorili, nisem zasledil pri nobenem od slovenskih profilov. Zato precej zanesljivo sklepam, da ga zaenkrat ne uporablja nihče.
Če vas bo v zadnjem trenutku zamikalo, da izveste, za kaj gre, se prijavite tukaj, saj lahko na delavnico sprejmemo še tri udeležence.