Zakaj smo s klasičnim pristopom pri prodaji B2B vse težje uspešni?
Praktične izkušnje vsak dan znova potrjujejo, da večina pri prodaji B2B uporablja klasični prodajni pristop.
Ta sicer deluje, saj so v mnogih podjetjih s svojimi prodajnimi rezultati povsem zadovoljni. Vendar to ne pomeni, da bo tako tudi v prihodnosti.
Zakaj je torej prodaja B2B s klasičnim pristopom vse težje uspešna in kako si pri tem lahko pomagamo?
Najprej se spomnimo, kaj je klasični – ali t.i. izdelčni – prodajni pristop.
Od nekdaj do pred približno dvajsetimi leti smo bili glavni vir informacij za kupce ponudniki izdelkov in storitev. Zakaj? Ker interneta in z njim povezanih medijev še ni bilo. Zato je povsem razumljivo, da smo pretežni del svojih prodajnih vsebin in pogovorov s kupci posvečali opisom njihovih lastnosti in prednosti. S čemer smo v veliki meri usmerjali tudi predstave kupcev o najboljših možnih rešitvah njihovih potreb in o cenah.
Vendar danes ni več tako.
Največjo spremembo je povzročila široka dostopnost in uporabnost podatkov o izdelkih in storitvah. Ker se lahko informirajo sami, so poslovni kupci danes dosti bolj razgledani in samostojni pri nakupih, ne da bi za to potrebovali stike s ponudniki. Zato se pri prodaji B2B vse večkrat srečujemo s sogovorniki, ki že imajo predstave, kaj in pod kakšnimi pogoji so pripravljeni kupiti.
Poslovni kupci so se torej spremenili in imajo v stikih s ponudniki drugačna pričakovanja, kot so jih imeli v preteklosti.
Kar je glavni razlog, da moramo spremeniti tudi svoje prodajne pristope. Drugače se nam lahko dogaja, da nas kupci že po nekaj minutah ocenijo kot neprimernega ponudnika. Čeprav nam tega seveda ne povejo, ampak šele po oddaji ponudbe odgovorijo, da smo bili predragi.
In s takšnim pristopom imajo pri prodaji največ težav prav različni strokovnjaki. Od direktorjev v podjetjih, do drugih strokovnih sodelavcev, ki se vključujejo v pogovore s poslovnimi kupci.
Zakaj?
Ker ne poznajo, ne razumejo, ali ne upoštevajo omenjenih sprememb, ali preprosto ne vedo, kako naj ravnajo s sodobnimi kupci.
To seveda ne pomeni, da njihovo strokovno znanje ni pomembno.
Seveda je pomembno, vendar ga moramo danes uporabiti drugače, kot smo ga v preteklosti.
Če ste torej opazili, da so se vaši kupci spremenili in želite uporabiti drugačne prodajne pristope, ali se v prodajo B2B vključujete kot strokovnjak, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti strokovnjaki«, ki bo v četrtek, 29.8.2018, od 9. do 14. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Izobraževanje je posebej priporočljivo, če:
- se s prodajo B2B ukvarjate več kot petnajst let in uporabljate enak prodajni pristop, ki ne deluje več najbolje,
- ste opazili, da so se kupci spremenili, vendar še ne veste, kako bi z njimi navezovali stike in jim prilagodili svoje pogovore,
- se v prodajo vključujete kot strokovnjak ter kupcem pogosto opisujete svoje izdelke in storitve,
- na sestankih s kupci večino časa govorite sami,
- kupcem niste vajeni zastavljati vprašanj, povezanih z njihovimi potrebami in pričakovanji,
- vam kupci največkrat odgovarjajo, da ste s svojo ponudbo predragi,
- uspešno zaključite manj kot tri prodajne priložnosti od desetih sestankov s poslovnimi kupci.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.