Zakaj strokovnjaki ne marajo prodaje B2B in kako lahko to rešimo?
Večina strokovnjakov ne mara prodaje iz dokaj preprostega razloga. Zaradi napačne predstave o prodaji in poslovnih kupcih.
O prodaji prevladuje mnenje, da moramo kupcem ugajati, biti prijazni in ustrežljivi, izpolnjevati njihove želje in podobno. Vendar profesionalna prodaja B2B ni tekmovanje v priljubljenosti, temveč nekaj povsem drugega.
O poslovnih kupcih pa velja prepričanje, da ne razumejo, ali niso pripravljeni razumeti odličnosti in resnične vrednosti naših izdelkov in storitev. Vendar kupcev to zares ne zanima, temveč prav tako nekaj drugega.
Za lažjo ponazoritev odgovora na naslovno vprašanje naj opišem nekoliko bolj posebno izkušnjo, saj se takšni nakupi ne dogajajo ravno vsak dan.
Pred nekaj leti sem obiskal poslovnega partnerja. Kot običajno sem najprej vprašal, s čim se v zadnjem času največ ukvarja. Pokazal je na steno, ker je bil velik, podolgovat načrt in namignil, če vem, za kaj gre. Nato je pojasnil, da je to njihova nova proizvodnja linija, za katero so se dogovarjali in pogajali s tremi vodilnimi svetovnimi proizvajalci ter zanjo plačali okrog 40 milijonov evrov. Prejšnja je bila namreč že tehnološko zastarela in je imela premajhne zmogljivosti.
In sedaj se spomnimo nekaj preprostih pravil o prodaji B2B.
Prvič. Poslovni kupci izdelke, storitve in rešitve kupujejo, ker jih potrebujejo. V opisanem primeru so potrebovali sodobnejšo in zmogljivejšo proizvodnjo.
Drugič. Za izbiro rešitve in ponudnika so zadolženi posamezniki, ki so za svoje odločitve odgovorni. Najmanj moralno, če nakup ne izpolni pričakovanj, in še kako drugače, če povzročijo poslovno škodo. V opisanem primeru je bila to ekipa, ki se je dogovarjala s ponudniki in je predlagala odločitev o izbiri.
Tretjič. Zaradi svoje odgovornosti poslovni kupci kupujejo pri ponudnikih, ki jim zaupajo, da razumejo njihove potrebe in da bodo izpolnili njihova pričakovanja. Zato so se v opisanem primeru na strani ponudnikov poleg prodajnih predstavnikov v pogovore vključevali tudi ustrezni strokovnjaki.
In najbrž se strinjamo, da zagotovo ni bil izbran ponudnik, ki se je trudil biti prijazen in všečen, temveč poslovno in strokovno najbolj prepričljiv.
V čem je bistvo?
Strokovnjake pri prodaji izdelkov, storitev in rešitev v pogovorih s poslovnimi kupci potrebujemo, da pridobimo njihovo zaupanje. Kajti, kot vemo, je zaupanje eden od glavnih pogojev za nakup, pogosto celo pomembnejši od nizke cene.
Saj, ne glede na svoje strokovno zanje, prodajni predstavniki tega pogosto ne moremo doseči sami, ker nas kupci dojemajo kot prodajalce.
Vendar je to samo del zgodbe.
Morda se spomnite, da sem že pred časom citiral kolega, ki je v enem od najinih pogovorov dejal dobesedno: »Če hočeš zajebati posel, pošlji na sestanek tehnika.« S tem je želel povedati, da lahko strokovnjaki v prodajnih pogovorih naredijo več škode kot koristi. Kar drži, saj sem neštetokrat doživel v praksi.
Zato samo strokovnost ni dovolj, temveč morajo imeti strokovnjaki, ki se vključujejo v pogovore s poslovnimi kupci, tudi določeno prodajno znanje.
Pri tem ne gre za podrobno poznavanje prodajnih priročnikov, temveč za nekaj veščin, ki strokovnjakom omogočajo, da so samostojni, ali kot sodelavci nepogrešljivi pri prodaji B2B.
Če ste torej strokovnjak ali strokovnjakinja in želite pridobiti prodajno znanje, ki ga strokovnjaki potrebujejo za učinkovite prodajne pogovore, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti strokovnjaki«, ki bo v četrtek, 29.8.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Kajti, kot rečeno, omenjene veščine nimajo nobene zveze z napačnimi predstavami o ugajanju ali prepričevanju poslovnih kupcev, ki bodo s pravim pristopom tudi bistveno bolj cenili resnično vrednost vaših izdelkov, storitev in rešitev.