10 načinov, kako poslovnim kupcem prodajamo po višjih cenah
To je preverjeno eno od najbolj pogostih vprašanj pri prodaji B2B. Kako dosežemo, da nas kupci ves čas ne stiskajo s cenami in da ne prodajamo pretežno po najnižjih cenah? Čarobne formule, ki bi to težavo rešila z eno potezo, sicer ni. Vendar poznamo vsaj deset načinov, kako lahko poslovnim kupcem svoje izdelke in storitve uspešno prodajmo po višjih cenah.
Svojo kariero na področju prodaje poslovnim kupcem sem začel leta 1990 in sicer v podjetju, ki je zastopalo priznanega nemškega proizvajalca video nadzornih sistemov. Glavni težavi pri prodaji sta bili dve. Prva, pred skoraj tridesetimi leti je večina naših ciljnih kupcev trdila, da varnostnih kamer ne potrebujejo. In druga, pri dokaj redkih kupcih, ki jih je naša ponudba zanimala, smo bili najdražji ponudnik.
Slednje se je nato ponavljalo v vseh podjetjih, kjer sem bil zaposlen. Povsod smo bili v višjem cenovnem razredu, ali najdražji.
Kar želim povedati je, da sem poslovnim kupcem ves čas precej uspešno prodajal po visokih cenah in si upam trditi, da o tem nekaj vem. Zato se mi zdi škoda, da svojih izkušenj ne bi delil z drugimi, ki jih to vprašanje zanima.
In kako ugotovimo, da imamo v podjetju težavo z razumevanjem pomena in vpliva cen na uspešnost prodaje?
Prvi znak je prepričanje, da so naši izdelki in storitve predragi. To se kaže na način, da se naši prodajni sodelavci pritožujejo, da se po naših cenah ne da uspešno prodajati.
Drugi znak pa so odgovori, da se kupci ne odločijo za našo ponudbo, ker smo predragi. Zakaj? Kot smo govorili že večkrat, se kupec, ki z nami želi sodelovati, o ceni lahko pogaja. Zato je previsoka cena v resnici samo izgovor, da kupcem ni treba pojasnjevati pravih razlogov za izbiro drugih ponudnikov.
Kot rečeno, je načinov, kako lahko prodajamo po višjih cenah, kar nekaj. Določeni so povezani z našim prodajnim pristopom, drugi pa s preprostimi tehnikami, ki imajo svoja psihološka ozadja, zakaj se kupci odločijo za višjo ceno.
Če vas torej zanima, kako poslovnim kupcem svoje izdelke uspešno prodajamo po višjih cenah, se nam pridružite na delavnici z naslovom »10 načinov, kako poslovnim kupcem prodajamo po višjih cenah«, ki bo v četrtek, 21.2., od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo govorili o naslednjih pomembnejših vsebinah:
- Zakaj prodajni pristopi izpred petnajstih let danes pri cenah ne delujejo več?
- 10 pravil za uspešno prodajo sodobnim poslovnim kupcem, ki vplivajo na cene.
- Kdaj se kupci odločijo za najcenejšega ponudnika in zakaj?
- Komu najlažje prodajamo po višjih cenah?
- Katera je najbolj pogosta napaka, ki jo naredimo pri cenah?
- Kako ravnamo, kadar želijo kupci najprej izvedeti naše cene?
- Kako ugotovimo, kakšna cena je za poslovne kupce sprejemljiva?
- Kako pri poslovnih kupcih spremenimo predstave o sprejemljivih cenah in so za nakup pripravljeni plačati več?
- Kako v pogajanjih s kupci dosežemo višje cene?
- 10 načinov za uspešno prodajo po višjih cenah.
- Kako ravnamo, kadar nismo izbrani ponudnik zaradi previsoke cene?
- Izmenjava izkušenj med udeleženci.
- In še več praktičnih izkušenj o cenah, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vsem, ki želite svoje izdelke in storitve poslovnim kupcem uspešno prodajati po višjih cenah.
Cena delavnice je 249,00 € (brez DDV) in vključuje:
- predavanje in praktične vaje,
- pisno gradivo v obliki skripte,
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
- pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
- brezplačno parkiranje,
- svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.
Zaradi načina dela je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej.
PS: Če imate več prodajnih sodelavcev, ki bi morali vedeti, kako prodajamo po višjih cenah, pa predlagam, da se za takšno delavnico raje odločite posebej za vaše podjetje.