7 razlogov, zakaj potrebujemo svoj prodajni priročnik
Kot vemo, uspešna prodaja B2B ni (samo) improvizacija, temveč je predvsem rezultat načrtnega dela. In pri tem nam lahko veliko pomaga dokument ali pripomoček, ki mu pravimo prodajni priročnik (ang. Sales Playbook). Zakaj? Ker vključuje vse bistvene napotke za iskanje prodajnih priložnosti, prodajne pristope v pogovorih s kupci, dolgoročno sodelovanje in vodenje, prilagojene našemu podjetju, ponudbi in ciljnim trgom.
Za vse, ki se s tem izrazom morda srečujejo prvič, naj ga na kratko opišem.
Prodajni priročnik je dokument, ki vsebuje ključne podatke o podjetju, izdelkih in storitvah ter ciljnih kupcih kot t.i. nakupnih osebah (oziroma personah). Opisuje prodajni proces od načinov iskanja prodajnih priložnosti in pogovorov s kupci, do reševanja ugovorov in zaključevanja prodaje. Vključuje navodila za ravnanje v posameznih situacijah, kot so navezovanje prodajnih stikov in predstavitev (t.i. Elevator Pitch), posredovanje in spremljanje ponudb, obravnavanje reklamacij in podobno.
Sestavni del priročnika so lahko prodajna gradiva, kot so brošure, prospekti in prezentacije. In vse drugo, kar je za trženje in prodajo v posameznem podjetju pomembno. Tako imamo vedno enotne vsebine in prihranimo čas, saj jih ne pripravljamo vsakič znova.
Poleg sodelovanja s kupci lahko vključuje tudi navodila za interne dejavnosti. Ciljno vodenje, prodajne sestanke, beleženje prodajnih podatkov in poročanje, letne in druge ocenjevalne pogovore s sodelavci, ključne kazalnike uspešnosti, nagrajevanje in podobno.
In zakaj potrebujemo takšen priročnik?
Uvajanje. Novi sodelavci se lahko v prodajo – in vodenje – vključijo bistveno hitreje in bolj uspešno, če imajo na razpolago jasna navodila. V nasprotnem primeru ravnajo po ustnem izročilu, svojih izkušnjah, občutku in opazovanju kolegov, od katerih prevzamejo tudi njihove slabosti in napake.
Najboljše prakse. V priročnik vključimo pristope in izkušnje, ki jih opazimo pri svojih najboljših prodajnih sodelavcih. Tako jih uporablja vsa prodajna ekipa, s čimer se poveča skupna prodajna učinkovitost.
Prodajni proces. Pogosto je uspešnost odvisna od zaporedja naših prodajnih dejavnosti. Pošiljanje ponudbe in nato predlog za sestanek se bistveno razlikuje od sestanka, na podlagi katerega pripravimo svojo ponudbo.
Prihranek časa. Ker imamo vse ključne postopke opisane, nam ni treba vedno znova razmišljati, kako naj ravnamo v posamezni prodajni situaciji. Kot na primer, naj kupca pokličemo po telefonu ali naj mu pošljemo elektronsko sporočilo in kakšno?
Manj napak. Kadar se moramo odzvati v trenutku ali hitro, se poveča tudi verjetnost napačnih odločitev. Pri tem nam lahko pomagajo napotki, ki jih zapišemo v svojem prodajnem priročniku. Namesto jecljanja ali tuhtanja nam je recimo vedno jasno, kako se pogajamo o cenah, ali kako se odzovemo na običajne ugovore morebitnih kupcev.
Razumevanje. Na podlagi enotnih smernic v celotnem podjetju svoje poslanstvo, vrednote in poslovne interese, ciljne trge, prodajne pristope in odnose s kupci dojemamo enotno. Tako v pogovorih s kupci in znotraj podjetja vsi govorimo o enakih pojmih in razumemo, za kaj gre.
CRM. Informacijska podpora je namenjena naši prodajni učinkovitosti in ne samo shranjevanju podatkov. Zato uvajanje CRM, ki nam pomaga pri uspešni prodaji, temelji na podatkih iz prodajnega priročnika.
Če menimo, da potrebujemo in želimo takšen prodajni pripomoček, se zastavlja več vprašanj.
Kdo ga lahko izdela, sami ali z zunanjo pomočjo? Kdo vse mora pri tem sodelovati? Kako se zadeve lotimo organizacijsko in vsebinsko? Katera poglavja naj vključuje? Koliko časa potrebujemo za izdelavo? Kako zapisano uvedemo v prakso? In podobno.
Če vas zanimajo podrobnejše informacije izdelavi in uporabi prodajnega priročnika za učinkovito trženje, prodajo in vodenje, se nam pridružite na dvodnevni delavnici z naslovom »Optimizacija prodaje B2B in izdelava prodajnega priročnika«, ki bo v četrtek, 31.1., in petek, 1.2.2019, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.
PS: Če se želite o optimizaciji prodaje B2B in/ali prodajnem priročniku raje pogovoriti v krogu svojih sodelavcev, mi po želji sporočite.