Če niste zadovoljni z učinki svojega trženja ali prodaje, preberite tole.
V marsikaterem podjetju marketing dela na polno, prodajni lijak pa je skoraj prazen. Telefonski klici, elektronska pošta, brezplačne predstavitve, v zadnjih letih tudi vse več objav na družbenih medijih in tako naprej. Vendar imamo iz vsega tega premalo odziva, ali pa pri stikih ugotovimo, da niso naše prave prodajne priložnosti.
Ali in kako si pri tem lahko pomagamo?
Za osvežitev spomina najprej ponovimo nekaj pravil za uspešno prodajo B2B.
Prodajo poslovnim kupcem lahko razdelimo na dve področji. Prvo so izdelki in storitve, ki jih prodajamo na daljavo. Na primer strokovna literatura, izobraževanja, dostop do raznih aplikacij, poslovna darila, celo zavarovalne storitve in podobno, ko gre za nakupe manjših vrednosti. Drugo področje pa so zahtevnejši izdelki in storitve večjih vrednosti, ki jih ne moremo prodati brez osebnih stikov s kupci.
Kaj imata področji skupnega in v čem se razlikujeta?
V obeh primerih mora obstajati potreba, ki jo poslovni kupci želijo rešiti, ali cilj, ki ga želijo doseči. Kajti brez dovolj velike potrebe – vsaj v poslovnem okolju – ni nakupa.
In v obeh primerih se naši stiki začnejo z besedili in vsebinami, s katerimi navežemo stike, ali na podlagi katerih nas kupci opazijo in se odzovejo sami.
Od tu naprej se pristopi za prodajo na daljavo in za osebno prodajo razlikujejo. Čeprav opažam, da jih mnogi obravnavajo enako, kar je že ena od napak.
Predvsem pri zahtevnejših izdelkih in storitvah je glavni cilj naših vsebin krepitev prepoznavnosti in zaupanja, seznanjanje obstoječih in novih kupcev, kako jim lahko pomagamo ter iskanje ljudi, ki pomoč potrebujejo.
To so izhodišča, na katerih gradimo trženjske in prodajne strategije, ki nas pripeljejo do kakovostnih prodajnih priložnosti in nato uspešne prodaje.
Čeprav je preprosto in razumljivo, odpira več pomembnih vprašanj.
Katere teme kupce sploh zanimajo in zakaj? S kakšnimi vsebinami krepimo svojo prepoznavnost in pridobimo njihovo zaupanje? Komu in kako naj jih posredujemo? Kako dosežemo, da kupci naše vsebine opazijo in jim posvetijo svojo pozornost? Kaj moramo narediti, da se nanje odzovejo? In kako ravnamo z večino, ki se običajno ne odziva?
Če z rezultati svojega trženja ali prodaje niste zadovoljni, poiščite odgovore na navedena vprašanja in jih nato uporabite v praksi.
Preizkušene rešitve, kako pridobimo prodajne priložnosti s svojimi besedili in vsebinami pa boste izvedeli tudi na delavnici z naslovom »Kako ustvarjamo besedila in vsebine, ki zares prodajajo«, ki bo v četrtek, 25.4.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.