Delavnica: Prodaja rešitev za uspešno prodajo B2B
Kako začnemo prodajni sestanek s kupcem, da naredimo najboljši prvi vtis? Kdaj predstavimo svoje podjetje, izdelke ali storitve in kako? Kako ugotovimo, kaj kupca v resnici zanima in po kakšnih kriterijih bo izbral ponudnika? Kako ocenimo svoje možnosti pri vsaki prodajni priložnosti in kako uspešno zaključimo prodajo? To so samo nekatera vprašanja, ki si jih največkrat zastavljamo pri prodaji B2B.
Kot smo že omenili, se večina avtorjev ukvarja s trženjskim delom prodajnega procesa, torej kako poiščemo prodajne priložnosti. Skoraj nihče pa ne pove, kaj in kako naredimo v nadaljevanju prodajnega procesa. Kajti za uspešno prodajo moramo izpolniti tri ključne pogoje: pridobiti moramo zaupanje kupca ter ponuditi pravo rešitev za pravo ceno. Kako to dosežemo?
Večkrat smo tudi govorili, da se je v zadnjih desetih letih poslovno okolje precej spremenilo. Zaradi široke dostopnosti informacij so kupci danes mnogo bolje seznanjeni s ponudbo izdelkov in storitev ter večji del nakupnega procesa, kot včasih, opravijo samostojno. Zato jih v stikih s ponudniki zanimajo drugačna vprašanja, kot so jih v preteklosti.
Kako naj torej ravnamo, da bomo uspešno izkoristili čim več svojih prodajnih priložnosti?
Pri navedenih in številnih drugih vprašanjih v zvezi s prodajo B2B nam lahko pomaga metoda prodaje rešitev (ang. Solution Selling). Gre za sistematičen pristop, ki je uporaben za posameznike in skupine, za iskanje prodajnih priložnosti, osebne stike s kupci ter napovedi in vodenje prodaje. In ker gre za sistem, se ga lahko naučimo.
Če želite spoznati metodo prodaje rešitev, lahko to izveste na delavnici, kjer obravnavamo naslednje vsebine:
- Zakaj je prodaja rešitev lažja in bolj učinkovita od izdelčne prodaje?
- Kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih za uspešno prodajo B2B?
- Pet ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B in kako jih dosežemo.
- Kaj je prodajni proces in zakaj je pomemben?
- Kako ravnamo s kupci, ki še ne vedo, kakšno rešitev potrebujejo?
- Kako ravnamo s kupci, ki že imajo predstavo o pravi rešitvi in morda celo izbranega ponudnika?
- Pet vprašanj za uspešno zaključevanje prodaje.
- Kako spremljamo potek prodaje pri posameznem kupcu?
- Kako lahko dokaj zanesljivo napovemo, komu in koliko bomo prodali?
- Kako ugotovimo, kaj je z našim prodajnim pristopom narobe?
- Kako vzdržujemo dolgoročne odnose s kupci, da pri nas kupujejo vedno znova?
- In mnogo skrivnosti uspešne prodaje B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
In kaj so o delavnici zapisali nekateri dosedanji udeleženci?
»Dobil sem misel: »Kje ste bili prej?«. Res uporabno in takoj bom vnesel v prakso. S spremembami si bom olajšal prodajo in življenje.«
»Zelo sem zadovoljen z informacijami, deljenjem primerov in sugestijami. Zato upam, da bom v prakso postopno vpeljal marsikaj od prejetega, saj osebno čutim, da je to prava pot.«
»Včasih je prodaja težko delo, saj ni povratnih informacij ali pa so negativne. Jure pa s svojim načinom lepo definira, kje in zakaj se prodaja lahko ustvari in kako premostimo ta korak. Super je bilo in gremo novim zmagam naproti.«
»Izobraževanje mi je dalo nov pogled na prodajni postopek. Posebej pozitivno pa se mi je zdelo, da je bilo vse podano s primeri iz prakse.«
»Vsebina prava in v skladu s pričakovanji ter podajanje znanja na primernem nivoju.«
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si lahko celovito razlago pristopa prodaje rešitev, ponazorjeno s številnimi primeri iz našega poslovnega okolja, preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.