Delavnica: Psihologija uspešne prodaje B2B za veterane
Veterani smo vsi, ki se s prodajo B2B ukvarjamo vsaj petnajst let. Zakaj je to pomembno? Ker se je v zadnjih desetih letih spremenilo tako veliko, da pristopi, ki smo jih uporabljali v preteklosti, danes ponekod že ne delujejo več. Ali to pomeni, da je naše prodajno znanje zato neuporabno? Sploh ne, temveč potrebujemo samo nekaj novih usmeritev.
Naj za lažjo predstavo ponazorim s svežim primerom.
V podjetju, s katerim sodelujem na področju prodaje, smo imeli prejšnji teden predstavitev zanimivih izdelkov. Pripravil jo je direktor firme, ki jih trži in brez dvoma spada v kategorijo veteranov, o kateri govorimo.
Na mizi v sejni sobi so nas čakala stojala z izdelki in nato se je začelo. Več kot uro smo poslušali opise naprav, naštevanje njihovih lastnosti in primere, ki z našo dejavnostjo nimajo nobene zveze. Zato ni čudno, da so nekateri kolegi med predstavitvijo prihajali in odhajali ter vztrajno brskali po svojih telefonih. Ko sem sicer povsem simpatičnega gosta vprašal, zakaj bi nekdo kupil njihove izdelke, v primerjavi s konkurenčnimi, ki so precej cenejši in kaj kupci z njimi pridobijo, pa me je pogledal, kot da ga, no, saj veste kaj.
Kasneje sem iz radovednosti preveril še poslovne rezultate, ki kažejo, da imajo v podjetju že leta precej mizerne prihodke. Kar glede na prodajni pristop, ki mu pravimo klasična izdelčna prodaja, niti ne preseneča.
Vendar opisani primer nikakor ni osamljen. Brez pretiravanja bi lahko rekel, da takšnega ali precej podobnega uporablja vsaj 80 odstotkov ljudi, ki se ukvarjajo s prodajo B2B. Kako vem? Na podlagi pogovorov z nekaj sto zaposlenimi in njihovimi vodji ter udeleženci prodajnih izobraževanj.
Dobra novica je, da očitno deluje, sicer v naših podjetjih ne bi bili tako uspešni. Nekoliko slabša pa, da je vprašanje, koliko časa bo še, saj se počasi, a vztrajno bliža menjava generacij poslovnih kupcev.
Kot rečeno, to ne pomeni, da smo veterani za v staro šaro. Temveč moramo zgolj nekoliko spremeniti svoje prodajne pristope, ki bodo upoštevali drugačne nakupovalne navade in pričakovanja sodobnih poslovnih kupcev.
Če vas zanima, kako to naredimo brez stresa in slabe volje zaradi neizkoriščenih ali zamujenih prodajnih priložnosti, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Psihologija uspešne prodaje B2B za veterane«, ki bo v sredo, 25.4.2018, od 9. do 15. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej boste med drugim izvedeli:
- Zakaj spremembe poslovnih kupcev niso samo fraza in kaj vse se je v resnici spremenilo?
- Katera je ključna sprememba, zaradi katere je nujno uporabiti drugačen prodajni pristop?
- 10 lastnosti poslovnih kupcev, ki jih moramo poznati za uspešno prodajo B2B.
- Kako se vsak dan motiviramo za prodajo B2B, če nam zmanjkuje elana?
- Kako najdemo prodajne priložnosti brez javnega nastopanja, pisanja bloga ali Linkedina?
- Kdaj se je smiselno dogovoriti za sestanek, da ne izgubljamo časa z ljudmi, ki pri nas zagotovo ne bodo kupili?
- Kako začnemo sestanek s poslovnimi kupci, da naredimo najboljši prvi vtis, ki si ga bodo zapomnili?
- Kako vodimo prodajni pogovor, da si sami ne zapravimo možnosti za prodajo?
- Kako spremljamo prodajne priložnosti (Follow-Up), kar večina ne počne ali pa dela narobe?
- 5 ključnih pogojev, ki morajo biti izpolnjeni za nakup in kako jih uporabimo pri zaključevanju prodaje.
- Česa ne smemo narediti, da ohranimo zvestobo kupcev in pri nas kupujejo vedno znova?
- Pogoste napake, ki jih pri prodaji B2B počnemo veterani.
- In še veliko praktičnih nasvetov in izkušenj, ki jih ne morete izvedeti nikjer drugje.
- BONUS: test prodajnih veščin, ki vam bo pokazal slabosti ter kaj in kako morate pri prodaji B2B izboljšati.
Delavnica je namenjena vsem, ki želite osvežiti svoje prodajno znanje ali izvedeti, kako lahko s svojimi izkušnjami uspešno prodajamo B2B tudi v spremenjenem poslovnem okolju.
Ker bo kot običajno potekala v manjši skupini, je število mest omejeno, zato si svojega raje zagotovite čim prej. Za prijave in plačilo kotizacije do petka, 30.3.2018, pa velja 10% popust.
Za več informacij o delavnici mi po želji pišite tukaj.
PS: Če na delavnico ne morete čakati in želite nasvete izvedeti čim prej, pa si jih veliko lahko preberete tudi v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.