Kako uspešno prodajamo preko razpisov?
Ko sem o tem nekaj malega napisal v svojem prvem prodajnem priročniku, me je direktor podjetja, v katerem sem bil takrat zaposlen, vprašal, ali sem čisto zmešan. Zakaj? Ker naj bi bila to nekakšna tabu tema, o kateri se ne govori, kaj šele piše. In čeprav drži, da gre za nekoliko specifične izkušnje, vseeno ne vidim razloga, zakaj jih ne bi delil z drugimi. Posebej, ker na tem področju opažam kar nekaj nerazumevanja.
Naj ponazorim s primerom.
Pred dobrim letom sem se pogovarjal z direktorjem podjetja, ki se ukvarja z informatiko. Omenil je, da del njihovih ciljnih kupcev oddaja naročila z javnimi naročili, pri katerih niso najbolj uspešni. Ko sem omenil, da obstajajo načini, s katerimi lahko to izboljšamo, pa je malce zgrožen odvrnil, da se v njihovem podjetju umazanih iger pač ne gredo.
Zato naj takoj povem, da pristopi, o kateri govorimo, nimajo nobene zveze s kakšnimi igrami, korupcijo ali čim podobnim.
Naslednji primer.
Pred nekaj leti smo sodelovali na razpisu pomembnega in poznanega državnega podjetja. Čeprav smo slutili, kdo naj bi bil izbranec naročnika, nismo bili povsem prepričani. Zato smo pripravili ponudbo v skladu s precej zahtevnimi razpisnimi pogoji in bili – najcenejši ponudnik. Domnevni izbranec se je uvrstil šele na četrto mesto od petih ponudnikov in sicer s približno 200.000 evrov višjo ceno od najnižje.
In kaj se je zgodilo potem? Vse tri cenejše ponudbe so bile izločene kot nepopolne ali nepravilne in posel je dobilo omenjeno podjetje.
Ali je naročnik pri tem deloval nezakonito? Ne bi rekel. Ali je šlo za korupcijo? Močno dvomim. Ali je naročnik z izbiro oškodoval podjetje za navedeno razliko v ceni? Ni nujno. Ali smo se kot najcenejši ponudnik pritožili? Ne, ker smo vedeli, da tega posla v nobenem primeru ne bomo dobili. Ali lahko naročniku pri izbiri ponudnika karkoli očitamo? Načeloma ne, saj je ravnal v skladu s svojim poslovnim interesom.
Kot vemo, poznamo pri nas dve vrsti razpisov. Večina so javna naročila in potekajo v skladu z veljavnim Zakonom o javnem naročanju, ki je trenutno ZJN-3. Drugi del razpisov pa objavljajo javna in druga podjetja in organizacije, ki niso zakonski zavezanci, predvsem zaradi t.i. preglednosti naročanja.
Logika oddaje naročil preko razpisov je v vseh primerih enaka, razlikuje se samo način izvedbe. Kako vem? Ker se z njimi ukvarjam že skoraj trideset let in smo preko razpisov pridobili za milijone tolarjev in evrov naročil ter največje in najbolj ugledne javne naročnike. Kot rečeno, brez kakšnih iger in korupcije.
In seveda pri mnogih razpisih tudi nismo bili uspešni.
Če vas torej zanima, kako delujejo takšni nakupi ter kako svoje izdelke in storitve uspešno prodajamo preko javnih in drugih razpisov, lahko to izveste na seminarju z naslovom »Kako uspešno prodajamo preko razpisov«.
Na njem govorimo o naslednjih ključnih vsebinah:
- Kako kupujejo poslovni kupci preko razpisov?
- Glavni razlog, zakaj na razpisih nismo uspešni?
- Kakšne so naše praktične možnosti, kadar nismo najugodnejši ponudnik?
- Kako s kupci, ki oddajajo naročila z razpisi, sodelujemo dolgoročno?
- Kakšno sodelovanje z naročnikom je zakonsko dovoljeno pred objavo javnega naročila?
- Kaj je najhujša kršitev, ki jo lahko naredimo pri javnih naročilih in se je večina ponudnikov ne zaveda?
Namenjen je vodilnim v podjetjih, ki se ukvarjate tudi s prodajo preko razpisov in vas zanima, kako v resnici delujejo. In ne na primer sodelavcem, ki pripravljajo ponudbe za javna naročila.
Za več informacij mi po želji pišite na tej povezavi.