Gverilski marketing za uspešno prodajo B2B. Plus LinkedIn.
Precejšen izziv pri sodobni prodaji B2B je, kako pritegnemo pozornost kupcev, da opazijo našo ponudbo in ji posvetijo svojo pozornost. Kajti današnji kupec je preobremenjen s prodajnimi sporočili, po drugi strani pa se zaveda, da lahko informacije o izdelkih in storitvah kadarkoli poišče sam. Ali in kako si pri tem lahko pomagamo s t.i. gverilskim marketingom?
Pojem gverilski marketing je ustvaril Jay Conrad Levinson leta 1984 s svojo istoimensko knjigo. Pomenil je oglaševalske strategije, namenjene potrošnikom, ki so pritegnile pozornost kupcev na izviren in neobičajen način ter z nizkimi stroški. Prvi so sledile še druge avtorjeve knjige s podobno tematiko, vključno z Gverilskim marketingom na internetu (1996).
Čeprav je bil sprva namenjen potrošnikom (B2C), je gverilski marketing uporaben tudi na področju prodaje poslovnim kupcem (B2B). Ostal je predvsem sinonim za trženjske pristope, s katerimi vzbudimo pozornost ciljnih kupcev in se z njimi razlikujemo od drugih ponudnikov.
Zaradi značilnosti nakupovanja sodobnih poslovnih kupcev, ki so podrobneje opisane tukaj, je pri prodaji B2B težje biti posebej inovativen. Kljub temu pa lahko iz orožarne gverilskega marketinga uporabimo nekaj koristnih nasvetov.
Kdo je naš ciljni kupec? Temelj uspešnega trženja B2B je poznavanje in razumevanje svojih ciljnih kupcev. Katera dejavnost in velikost podjetij nas zanimata? Katere osebe so odgovorne za rešitve potreb, ki jih omogoča naša ponudba? In zakaj bi jih stik z nami zanimal? Bolj, ko se poglobimo v osebnosti svojih kupcev, učinkovitejši je lahko naš trženjski pristop.
Kam naj usmerimo svoje trženje? Če jim želimo uspešno prodajati, moramo biti prisotni tam, kjer so naši kupci. Prva izbira je zagotovo internet, saj številni informacije in rešitve iščejo na spletu. Zato ni vseeno, kakšna je naša spletna podoba. Sledijo mu lahko družbeni mediji, strokovna srečanja in združenja, poslovne in strokovne publikacije ter za številne dejavnosti še vedno tudi specializirani sejmi.
Kaj kupce v resnici zanima? Kupcev ne zanima, kdo smo in s čim se ukvarjamo, temveč ali in kako jim lahko pomagamo. Prav tako imajo različni kupci in odločevalci v nakupnem procesu različna pričakovanja. Zato bi bilo koristno ponovno preveriti svoja prodajna sporočila in jih prilagoditi spremenjenim potrebam svojih ciljnih kupcev.
Kako ostanemo v mislih svojih kupcev? Kupci največkrat nimajo časa podrobneje spremljati dogajanja na področju naše dejavnosti. Zato nam bodo morda hvaležni, če to opravimo namesto njih in jih nevsiljivo seznanjamo z dobrimi praksami, trendi in nenazadnje rešitvami njihovih potreb, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve. Ter se nam oddolžili s svojimi povpraševanji, ko nas bodo potrebovali.
Kako se kupcem lahko približamo? Ciljnim kupcem se lažje približamo, če nas z njimi poveže nekdo, s katerim že sodelujejo, čemur pravimo mreženje. Kako to deluje? Če nas zanimajo direktorji podjetij, z njimi sodelujejo npr. bankirji in odvetniki, z vodji IT sodelujejo ponudniki strojne in programske opreme, z vodji investicij arhitekti in projektanti, z vodji nabave dobavitelji, s katerimi morda sodelujemo tudi sami in tako naprej.
Za vse navedeno, razen sejmov, ne potrebujemo skoraj nobenega ali vsaj ne veliko denarja, temveč predvsem logično razmišljanje in nekaj iznajdljivosti. Ker pa smo običajno ujeti v krog misli o svojem podjetju in ponudbi, je včasih koristno, če nam pri tem pomaga nekdo od zunaj, ki ni obremenjen z našo dejavnostjo.
Če vas morda zanima takšen pogled od zunaj, mi lahko sporočite tukaj.
In še glede LinkedIna.
Čeprav o njegovi uporabnosti za prodajo B2B nisem imel najboljšega mnenja, sem ga nekoliko spremenil. Na podlagi več različnih virov informacij sem namreč ugotovil pristop, ki bi lahko deloval. Vendar ga želim najprej preizkusiti, preden bi ga priporočil tudi drugim. Zato imam dve prošnji.
Prva, če ste prisotni na LinkedInu, vas vabim, da se povežemo.
In druga, če ste prebrali katerega od mojih prodajnih priročnikov ali se udeležili prodajnega izobraževanja in vam je pomagalo, bom hvaležen za nekaj stavkov priporočila v rubriki »Recommendations«, za kar se vam bom po želji oddolžil z uro brezplačnega prodajnega svetovanja v živo.
Toliko zaenkrat.
PS: Če ste zaradi počitnic morda spregledali ali se pozabili prijaviti, bi spomnil še na delavnico »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki«. Ker pa je termin v četrtek, 8.3.2018, že zaseden, zbiramo prijave za naslednjega, ki bo predvidoma prvi teden aprila.