Kako lahko uspešno prodajamo B2B, ne da bi »prodajali«?
Kot smo že govorili, številnim ljudem delo v prodajni ni prijetno. Glavni razlog so bolj ali manj neprijazne zavrnitve – telefonskih pogovorov, srečanj, naših ponudb in sodelovanja nasploh –, ki nas tako ali drugače prizadenejo. Vendar se temu v veliki meri lahko tudi izognemo. Kako torej uspešno prodajamo poslovnim kupcem, brez slabega občutka in strahu pred zavrnitvami?
Širše ozadje je podrobneje opisano v priročniku Uživajmo v prodaji, in sicer v podpoglavju z naslovom Bodimo zdravnik za težave svojih kupcev. Zakaj ravno zdravnik? Ker gre pri prodaji za podobno metodo in ker si jo z nazorno primerjavo lažje zapomnimo.
Takšen prodajni pristop izpeljemo v treh korakih.
Analiza. V prvem koraku kupcu najprej prisluhnemo, da nam situacijo predstavi po svoje in nato s postavljanjem vprašanj odkrivamo, zakaj ga naši izdelki in storitve zanimajo. Kakšne so njegove potrebe, težave ali cilji? Kakšen je njihov vpliv znotraj organizacije? Kakšna je pri tem odgovornost našega sogovornika, mnenje vodstva in podobno.
Diagnoza. V drugem koraku z dodatnimi vprašanji ugotavljamo vzroke za opisano stanje in, ali pri kupcu že imajo predstavo, kaj bi potrebovali. Če v podjetju recimo niso zadovoljni z učinkovitostjo prodaje, je razlogov lahko veliko, zato moramo najprej odkriti, težavo, ki jo je treba odpraviti. Enako velja, če so teme pogovorov prihranki, povečanje produktivnosti, izboljšanje varnosti, zmanjšanje števila reklamacij in vsa druga vprašanja, ki kupce zanimajo.
Terapija. V tretjem koraku pa kupcu predstavimo predloge ene ali več rešitev, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve. To lahko vključuje tudi podatke o našem podjetju, izkušnjah, referencah in drugo, kar dokazuje našo sposobnost za rešitev potrebe kupca in krepi njegovo zaupanje. Pri tem je pomembno, da preveč ne dolgovezimo, temveč se omejimo predvsem na informacije, ki so povezane s potrebami in pričakovanji naših sogovornikov.
Takšen pristop je prijaznejši in manj stresen za obe strani.
Za kupce, ker se pogovarjamo o stvareh, ki jih zanimajo in ki jim lahko pomagajo pri njihovem delu. Namesto, da bi poslušali naše predstavitve in razmišljali, kako naj se nas čim bolj elegantno znebijo. Poleg tega ljudje lažje zaupamo sogovornikom, ki nam prisluhnejo in se potrudijo razumeti naše potrebe, kot nekomu, ki nam želi svoje izdelke in storitve zgolj prodati.
Za podjetnike in druge zaposlene v prodaji pa, ker s takšnim načinom dejansko ničesar ne prodajamo, temveč se s kupci pogovarjamo o reševanju njihovih potreb, jim svetujemo in pomagamo. Zato nimamo razloga, da bi nam bilo pri tem neprijetno.
Uporabimo ga lahko pri telefonskih pogovorih in v osebnih stikih ter ob vseh priložnostih, ko se s kupci pogovarjamo o naši ponudbi.
Toliko na kratko.
Če vas zanima, kako pristop »zdravnika za potrebe svojih kupcev« izpeljemo v praksi, lahko to izveste v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.