Kako navežemo stike s ciljnimi kupci za prodajo B2B?
Čeprav v nekaterih podjetjih povpraševanja in naročila kar prihajajo, moramo večina ponudnikov prodajne priložnosti poiskati sami. In prvi korak je navezovanje stikov s kupci, s katerim ugotavljamo, kakšne so naše možnosti za prodajo. Vendar je posebej v današnjem času to za marsikoga najtežji del prodaje. Kako torej dokaj preprosto navežemo stike s sodobnimi ciljnimi kupci za uspešno prodajo B2B?
Teoretično je zadeva enostavna.
Na eni strani imamo podjetja in druge organizacije, ki jim pravimo poslovni kupci, v katerih imajo različne potrebe, povezane z ustvarjanjem prihodkov, zniževanjem stroškov, varnostjo, predpisi in standardi, kakovostjo in podobno. Na drugi strani smo ponudniki izdelkov in storitev, ki jim pri tem lahko pomagamo. Prodaja pa je vezni člen med enimi in drugimi, torej med potrebami kupcev in rešitvami ponudnikov. Zato kontaktiramo kupce, ki jim želimo pomagati, vprašamo, če jih naša ponudba zanima in se po možnosti dogovorimo za sodelovanje.
V praksi pa vemo, da se pri tem srečujemo s številnimi ovirami.
Prvič. Vprašanje moramo zastaviti pravi osebi, sicer lahko dobimo napačen odgovor, ker sogovornik pravega ne pozna, ali se mu z nami ne ljubi ubadati. To pomeni, da nas odvrne, čeprav potreba po naših rešitvah pri kupcu mogoče v resnici obstaja.
Drugič. Vprašanje moramo zastaviti ob pravem času, kar ima dvojen pomen. Prvi, da se je sogovornik v času našega stika z njim pripravljen ali sposoben ukvarjati, ker je morda zaseden z drugimi obveznostmi. In drugi, da imajo v podjetju v tem času dovolj veliko potrebo, da so se o rešitvi pripravljeni pogovarjati.
Naj ponazorim s svojo izkušnjo. Pred leti sem kontaktiral organizacijo, za katero sem izvedel, da jih zanimajo naše rešitve. Sogovornik mi je prijazno pojasnil, da to drži, vendar zagotovo ne bodo aktualne v tekočem letu. Čez dober mesec me je poklical, da rešitev nujno potrebujejo in po dveh tednih smo prejeli naročilo. To pomeni, da je bil najin prvi stik približno mesec prezgodaj, čez tri mesece pa bi bilo lahko že prepozno, ker bi morda našli drugega ponudnika.
Tretjič. Vprašanje moramo zastaviti na pravi način. Če namreč delujemo tipično prodajno, sogovornike odvrnemo že takoj na začetku. Povzročimo odpor, zaradi katerega želijo stik z nami čim prej zaključiti, ne glede na njihovo morebitno potrebo po naših izdelkih in storitvah.
Četrtič. Sodobni kupci se razlikujejo od tistih izpred desetih in več let. Ker so bolje informirani ali znajo poiskati podatke, so pri nakupih veliko bolj samostojni in zato za ponudnike težje dostopni. To običajno občutimo kot neprijaznost, nestrpnost ali celo vzvišenost, če se z njimi povežemo na napačen način.
In še bi lahko naštevali.
Nobena skrivnost ni, da sta najlažja, najhitrejša in najcenejša načina za navezovanje stikov s ciljnimi kupci telefonski klic in elektronska pošta. Vendar prav tako opažam, da ju redki uporabljajo na učinkovit način.
Svojo izkušnjo s hladnimi klici sem omenil v tem prispevku. Poleti pa sem preizkusil tudi nasvet za navezovanje stikov z elektronsko pošto ter prav tako prišel do zanimivih in uporabnih rezultatov.
Če vas zanima, kako lahko uspešno navezujemo stike s sodobnimi poslovnimi kupci brez večjega stresa in neprijaznih zavrnitev, se nam pridružite na izobraževalnem dogodku, ki je podrobneje opisan na tej povezavi.
Na njem boste med drugim izvedeli, kako izberemo ciljne kupce za svoje izdelke in storitve, kako poiščemo prave sogovornike, kako z njimi vzpostavimo stik, ne da bi delovali prodajno ter kako ugotovimo, ali so naša prodajna priložnost in se dogovorimo za sestanek. Plus seveda preizkušeno formulo za telefonski klic in elektronsko sporočilo, s podrobno razlago, kako in zakaj zares deluje.
PS: Če imajo težave pri navezovanju stikov s ciljnimi kupci vaši prijatelji ali poslovni partnerji, lahko to sporočilo seveda posredujete tudi njim.