Kako poslovne kupce prepričamo, da sprejmejo našo ponudbo?
Za uspešno prodajo B2B ne potrebujemo sposobnosti prepričevanja, temveč pristop, ki poslovne kupce prepriča, da izberejo našo ponudbo. To pomeni, da poznamo ključne dejavnike, po katerih kupci izberejo ponudnika. Kar v nasprotju s precej razširjenim mnenjem običajno ni cena. Za katere dejavnike gre in kako poslovne kupce prepričamo, da sprejmejo našo ponudbo?
Predstavljajmo si, da smo v podjetju odgovorni za izbiro in nakup rešitve, ki bo vplivala na več naših sodelavcev in mora biti izvedena v določenem času. To je lahko marsikaj, od izbire ponudnika prehrane, čiščenja prostorov ali špedicije, dobavitelja materiala ali sestavnih delov za proizvodnjo ali nekega stroja, do uvedbe informacijske rešitve ali izvedbe izobraževanja. Kaj nas v takšnem primeru, kot odgovornega za nakup najbolj skrbi?
Prvič, da bosta izdelek ali storitev v resnici takšna, kot nam ponudnik zagotavlja ter da bo nakup izveden na dogovorjen način in pravočasno. Ponudniku moramo torej zaupati, da bo izpolnil svoje obljube.
Drugič, da bosta izdelek ali storitev izpolnila pričakovanja, zaradi katerih smo se v podjetju odločili za nakup. To pomeni, da bomo rešili potrebo, odpravili težavo ali dosegli zastavljeni cilj, da bodo sodelavci zadovoljni in da nas bo morda kdo celo pohvalil. Temu pravimo, da bomo kupili pravo rešitev.
In tretjič, da za nakup ne bomo porabili več denarja, kot smo predvideli ali za denar, ki ga imamo na razpolago ter nam ne bo treba utemeljevati večjega stroška. Temu pravimo, da bomo rešitev kupili za pravo ceno.
Če takšnih ciljev nakupa ne dosežemo, ima to lahko različne posledice. Od razočaranja in slabe volje – lahko tudi posmeha ali dvoma v naše sposobnosti – sodelavcev ali vodilnih, do morda celo odgovornosti za škodo, če pri nakupu naredimo večjo napako. Česar si seveda niti slučajno ne želimo.
In enako se počutijo poslovni kupci, ko se pogovarjajo z nami in se odločajo o naših ponudbah.
Če želimo poslovne kupce prepričati, da sprejmejo našo ponudbo, nam morajo zaupati, da bo nakup izveden v skladu z njihovimi pričakovanji, da so naši izdelki in storitve prava rešitev za njihove potrebe ter da jih bodo kupili za pravo ceno.
Zakaj o tem sploh govorimo?
Ker v praksi opažam, da večina pri prodaji B2B razmišlja predvsem, kako bi svoje izdelke in storitve kupcem predstavili čim bolj privlačno in jih prepričali za nakup, namesto, kaj je zanje pri nakupu zares pomembno.
Današnja vsebina ima zato dva nauka.
Prvi je, da moramo za uspešno prodajo B2B poznati in upoštevati ključne pogoje, ki vplivajo na odločitve poslovnih kupcev pri izbiri ponudnika. In drugi, da je pri tem pomembna sposobnost vživljanja v položaj kupcev ter razumevanje, kako se pri svojem razmišljanju in odločitvah počutijo.
Če želite izvedeti, kako pridobimo zaupanje kupcev ter ugotovimo pravo rešitev in pravo ceno, da smo pri prodaji lahko prepričljivi, kako se vživljamo v občutke in pričakovanja kupcev v različnih fazah prodaje, od iskanja prodajnih priložnosti, do zaključevanja prodaje ter kako odpravimo strahove kupcev, da se odločijo za našo ponudbo, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Skrivnosti uspešne prodaje B2B«, ki bo v četrtek, 1.2.2018, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če za udeležbo nimate časa ali volje, pa si lahko del vsebine preberete tudi v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.