Kako preizkušeno povečamo uspešnost prodaje B2B?
V številnih podjetjih je v zadnjem obdobju glavna težava preveč naročil, zaradi katerih imajo polno zasedene zmogljivosti in celo iščejo nove sodelavce. Vendar ne povsod. V mnogih drugih tudi v današnjem času debelih krav prodaja ne napreduje ali se celo zmanjšuje. In, če ste morda med slednjimi, vas zagotovo zanima, kako lahko preizkušeno povečamo uspešnost prodaje.
Uporabnih pristopov je seveda več, odvisno, kako se zadeve lotimo.
Zato se tokrat pomenimo, kaj lahko naredimo kot posameznik, praktično takoj, brez stroškov in neodvisno od drugih. Ali kot vodja, če želimo pomagati svojim sodelavcem.
Za osebno povečanje uspešnosti prodaje so posebej pomembni trije dejavniki.
Motivacija. To je gonilna sila, da zavzeto počnemo prave dejavnosti, s katerimi smo uspešni. Vendar v pogovorih večkrat opažam nerazumevanje med pojmoma motivacija in nagrajevanje. Prevladuje namreč prepričanje, da je za motivacijo potrebna nagrada. Kar ne drži. Kajti motivacija izhaja iz nas samih in našega načina razmišljanja, zato se lahko na različne načine motiviramo povsem sami.
Ključno vprašanje pa je, kako naravnamo svoje misli, za kar poznamo nekaj načinov.
Cilji. Ljudje smo ciljno usmerjena bitja. Že od mladosti so naši cilji na primer šolski uspeh, športni in drugi dosežki in podobno. Najbolj pomembna lastnost ciljev je želja – oziroma motivacija –, da jih dosežemo. In enako velja v prodaji. Vendar imajo tudi pri tem nekateri težave.
Pri prvih so cilji nedorečeni in splošni, zato o njih sploh težko govorimo. Pri drugih cilji obstajajo, vendar so preveč oddaljeni. Pri tretjih pa so cilji sicer določeni, vendar ne vedo, kako naj jih izpolnijo. Kako torej postavimo cilje, da so razumljivi in da vemo, kako jih bomo dosegli?
Pristopi. Lahko imamo jasne cilje in željo, da jih dosežemo, vendar uporabljamo napačne pristope. Ciljne kupce pokličemo po telefonu, vendar pogovor z nami nikogar ne zanima. Pošljemo jim elektronsko sporočilo, vendar nam nihče ne odgovori. Imamo veliko sestankov, vendar nobenih ali premalo naročil. Svojim sogovornikom pošljemo mnogo ponudb, vendar ne znamo zaključiti prodaje. Kupci pri nas naročajo samo enkrat in nikoli več, zato moramo ves čas iskati nove. In tako naprej.
Kadar se nam dogaja katera, ali celo več omenjenih zadev, je velika verjetnost, da nekaj počnemo narobe. Kar pa lahko popravimo, če smo dovzetni za predloge in pripravljeni na spremembe.
Za povečanje uspešnosti prodaje se torej najprej posvetite opisanim trem področjem: motivaciji, ciljem in prodajnim pristopom.
Če nimate idej ali vas zanimajo izkušnje, kako se vsak dan motiviramo ter kako si postavljamo in dosegamo cilje za uspešno prodajo, bomo o tem govorili na seminarju z naslovom »Učinkovitejša poraba časa za boljše poslovne rezultate«, ki bo v četrtek, 8.11.2018, ob 9. do 13. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Vse bistveno, kar moramo vedeti o prodajnih pristopih za uspešno prodajo B2B, od razumevanja poslovnih kupcev, pridobivanja prodajnih priložnosti, osebnih stikov s kupci, spremljanja ponudb in zaključevanja prodaje, do dolgoročnega sodelovanja, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.