Kako pridobimo in obdržimo zaupanje kupcev? Plus vprašanje.
Večina se danes zaveda, da je zaupanje kupcev eden izmed ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B. Vendar se pri sodelovanju s podjetniki in zaposlenimi v prodaji pogosto srečujemo z vprašanjem, kako si ga pridobimo. Čeprav se morda zdi samoumevno, ni čisto preprosto. Kajti pri sodelovanju s poslovnimi kupci poznamo vsaj pet ključnih področij zaupanja.
Kot smo že večkrat omenili, se je poslovno okolje temeljito spremenilo. Zato prodajni pristopi, ki so delovali še pred desetimi leti, marsikje ne delujejo več. In enako velja za zaupanje. V današnjem času so tudi načini za pridobivanje in ohranjanje zaupanje drugačni, kot so bili v preteklosti.
Za katerih pet področij zaupanja torej gre in zakaj so pomembna?
Najprej so to prvi prodajni sestanki z novimi kupci. Zakaj? Ker prvi vtis lahko naredimo samo enkrat in z dobrim prvim vtisom si lahko pridobimo tudi zaupanje sogovornikov. Zato za ustvarjanje zaupanja na uvodnem sestanku s kupci priporočam sedem zlatih pravil.
Drugič. Kot vemo, prodaje s poslovnimi kupci običajno ne izpeljemo na enem sestanku. Sledijo številni stiki v različnih oblikah, ki trajajo tedne, mesecev, včasih celo leta. Zato ni dovolj, da smo sposobni narediti samo dober prvi vtis, temveč moramo znati zaupanje ohraniti ves čas, do uspešno zaključene prodaje.
Tretjič. Večkrat se v pogovore s kupci vključujejo tudi naši sodelavci. Produktni in projektni vodje, različni specialisti, v zaključnih dogovorih morda vodstvo podjetja. In zanje prav tako velja, da morajo pridobiti zaupanje kupcev.
Naj ponazorim z lastno izkušnjo. Pred leti smo že odlično sodelovali s kupcem, ki se je zanimal še za našo drugo rešitev. Zato smo bili precej prepričani, da se bomo dogovorili za nakup. Ena od dejavnosti v prodajnem procesu pa je bila tudi predstavitev, ki sva jo izvedla s produktnim vodjem. Na njej so nas med drugim vprašali, s kom bodo sodelovali pri uvajanju rešitve.
Čeprav sva predstavitev ocenila kot dokaj uspešno, so se po njej odnosi s kupcem povsem ohladili. Zgolj zaradi dobrega preteklega sodelovanja so me vseeno sprejeli na pogovor. Povedali so mi, da sem svoje delo sicer opravil korektno. Vendar pa je zelo slab vtis naredil produktni vodja, s katerim niso želeli sodelovati. Zato so se odločili, da bodo raje poiskali drugega ponudnika.
Četrtič. Čeprav je posel odnos med ljudmi, mora kupec zaupati tudi našemu podjetju. Če je zaradi česar koli na slabem glasu, če so lastniki ali vodilni vpleteni v afere in se pojavljajo v črnih kronikah, če imamo slabe bonitetne podatke in podobno, vse to vpliva na zaupanje kupcev.
In petič. Vsi si želimo, da bi imeli s kupci dolgoročne odnose in bi pri nas kupovali vedno znova. To pomeni, da moramo znati zaupanje kupcev obdržati skozi celotno obdobje medsebojnega sodelovanja, kar ni odvisno samo od zaposlenih v prodaji. Drugače je prvo naročilo kupca morda njegovo zadnje in moramo nove kupce iskati vedno znova. Zato je tako zelo pomembno, da pričakovanja kupcev razumejo in izpolnjujejo vsi zaposleni v podjetju.
Toliko na kratko. 31 nasvetov, kako naredimo dober prvi vtis ter pridobimo in ohranimo zaupanje kupcev, je opisanih tukaj. Za celovito razumevanje poslovnih kupcev in uspešno prodajo B2B pa priporočam tole.
In še vprašanje.
V drugi polovici aprila načrtujem brezplačen izobraževalni dogodek, na katerem bomo obravnavali dve prodajni temi. Tisti, za kateri bo največ zanimanja.
Spodaj je navedenih pet vsebin, o katerih prejmem največ vprašanj. Zato vas prosim, da samo kliknete na povezavo, ki vas najbolj zanima. In o dveh vsebinah, ki bosta prejeli največ glasov, bomo govorili na omenjenem dogodku naslednji mesec.
Kako uspešno organiziramo in vodimo prodajo B2B?
Kako ugotovimo, koliko bomo prodali čez pol leta?
Kako uvedemo v prodajo e-poštno trženje ali objavljanje blogov?
Kaj je prodaja rešitev in kako jo uvedemo v prakso?
Kako poiščemo nove kupce za prodajo B2B?
Hvala vnaprej.
PS: Če menite, da bi morali področje razumevanja kupcev ter ustvarjanja in ohranjanja zaupanja poznati tudi vaši sodelavci, mi po želji lahko pišete tukaj.