Kako se večina (na)uči prodaje B2B in kako to izboljšamo?
Kot vemo, za prodajo poslovnim kupcem nimamo šol ali programov v okviru izobraževalnega sistema, kjer bi se jo učili vsaj teoretično.
To sem preverjal že ob pisanju svojih dveh prodajnih priročnikov in ponovno danes.
Zato se večina začne ukvarjati s prodajo B2B brez vsakega predhodnega znanja.
Kajti tudi pri posameznikih, ki na primer med šolanjem služijo denar s prodajo potrošnikom, takšne izkušnje niso posebej uporabne.
Kje in kako se torej množica zaposlenih nauči prodaje poslovnim kupcem?
V praksi največkrat srečamo tri načine.
Samouki. Mnogi zaposleni so pri prodaji poslovnim kupcem povsem prepuščeni sami sebi. Takšni predvsem prebirajo literaturo, se udeležijo kakšnega usposabljanja, če nadrejenim ni škoda denarja in se učijo na svojih napakah.
Tako sem začel tudi sam, saj sem kot uvajanje prejel zgolj kup prospektov o izdelkih in nasvet, naj se jih čim bolje naučim, da bom znal kupcem razložiti, s čim se ukvarjamo.
Posledice takšnega načina je nazorno opisal eden od direktorjev, ki je povedal, da novozaposleni v prodaji po nekaj mesecih obupajo in odidejo.
Mentorstvo. Manjša skupina zaposlenih je poleg prvega pristopa deležna tudi t.i. mentorstva s strani vodij ali sodelavcev. To običajno pomeni, da gredo skupaj na sestanke, kjer naj bi se prodaje naučili s poslušanjem in opazovanjem izkušenejših kolegov.
Z enim od takšnih primerov sem se pogovarjal lani, ko je po nekaj mesecih »mentorstva« podjetje zapustil, saj ni imel nobenih rezultatov.
Interno usposabljanje. Dokaj redki pa imajo srečo, da se zaposlijo v podjetjih s kakovostnim internim prodajnim usposabljanjem, kar je značilno predvsem za velika in tuja podjetja ali t.i. multinacionalke.
Vendar, kot rečeno, je to manjšina, saj se večina (na)uči prodaje na prva dva načina.
In kakšen način je hitrejši ter bolj učinkovit?
Če želimo uspeti na katerem koli področju, na primer znanstvenem, umetnostnem ali športnem, se moramo najprej naučiti osnov, kar velja tudi za prodajo B2B.
Pri čemer osnove ne pomenijo učenja pogovorov s kupci na pamet in prodajnega drila, temveč razumevanje, kako prodaja B2B deluje.
Kajti dejstvo je, da nakupi poslovnih kupcev potekajo na predvidljiv način, zato se prodaje lahko naučimo
Ko imamo solidno podlago, pa veliko lažje in bolj uspešno napredujemo tudi samostojno.
Če torej želite pridobiti, izpopolniti ali osvežiti temeljno znanje, ki je potrebno za uspešno prodajo poslovnim kupcem in pridobivanje ali nadgradnjo praktičnih izkušenj, se nam pridružite na »Poletni Online šoli za uspešno prodajo B2B.«
Primerna je tako za začetnike kot tudi za izkušene, ki v prodaji ravnate kot samouki predvsem po občutku, saj jo boste spoznali kot dokaj preprosto, razumljivo in zanimivo.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.