Kako ugotovimo, kdo odloča o nakupu pri prodaji B2B?
Kot smo že govorili, se moramo za uspešno prodajo B2B pogovarjati s pravimi sogovorniki. To pomeni z osebami, ki odločajo o nakupu, ali imajo nanje dovolj velik vpliv. Če jih ne znamo poiskati in z njimi vzpostaviti stika, običajno zapravimo veliko časa in energije brez posebnih rezultatov. Zato gre za eno od temeljnih prodajnih veščin, ki pa se jo lahko naučimo. Kako torej ugotovimo, kdo odloča o nakupu pri prodaji B2B?
Pred kratkim sem se pridružil zanimivi LinkedIn skupini za vodilne na področju trženja in prodaje. In takoj naletel na zgornje vprašanje ene od članic. Sledi mu več kot trideset bolj ali manj posrečenih odgovorov in predlogov iz vsega sveta. Vendar – čeprav ne želim poveličevati svojega mnenja – nobeden ni zadel bistva.
Zakaj?
Ker večina pri prodaji B2B razmišlja kot prodajalci, namesto da bi se vživeli v vlogo svojih poslovnih kupcev. Kar očitno ni značilno samo pri nas, temveč je razširjeno tudi drugje.
Ali je vprašanje odločevalcev o nakupu zapleteno vedno in povsod?
Niti ne. Če poslujemo z mikro in malimi podjetji, o večini nakupov odloča direktor – ali njegova tajnica, če jo ima. Vendar s takšnimi podjetji običajno ne moremo sklepati velikih poslov. Zato si želimo sodelovati vsaj s srednjimi in še raje z velikimi podjetji, kjer se pogovarjamo o večjih naročilih. A večje, kot je podjetje, težje je ugotoviti, kdo odloča o nakupu, ki nas zanima.
In kaj se zgodi, če tega ne znamo?
Prvič. Kadar navezujemo stike z napačnimi osebami, navadno prejmemo odgovor, da jih naša ponudba ne zanima, čeprav morda niti ni res. Za številne v prodaji je to znak, da se s kupcem ne ukvarjajo več in tako mogoče opustijo svojo prodajno priložnost.
Drugič. Medtem ko iščemo pravega sogovornika na strani kupca, se z njim morda že ukvarjajo drugi ponudniki in si ustvarjajo prednost. Kar pomeni, da zapravimo dragoceni čas in prav tako najbrž tudi prodajno priložnost.
Tretjič. Če se ves čas pogovarjamo z napačnimi ljudmi, ki nam odgovarjajo, da jih naša ponudba ne zanima, si ustvarimo mnenje, da to zares drži in izgubljamo voljo do prodaje. Kar morda sploh ne drži, temveč je posledica stikov z nepravimi sogovorniki.
Odgovor na vprašanje, kdo odloča o nakupu v različnih okoliščinah, kot so velikost podjetja, število sodelujočih pri nakupu in podobno, ima povsem logično razlago. Vendar je ne moremo dovolj razumljivo pojasniti v zgolj nekaj stavkih. Lahko pa povem, da je bistveno manj zapletena, kot si predstavljamo, ko enkrat ugotovimo, kako deluje.
Kljub podatkom na spletnih straneh podjetij, LinkedInu, v poslovnih imenikih in drugih virih informacij, odločevalce za nakup najlažje odkrijemo po telefonu. Za to je pogosto dovolj že en pravi telefonski klic in skoraj nikoli ne več kot trije.
Če želite izvedeti, kako hitro in dokaj preprosto ugotovimo, kdo odloča o nakupu naših izdelkov in storitev ali o konkretni prodajni priložnosti, kako z njim navežemo stik, da nam bodo posvetil svojo pozornost in kako povezavo vzdržujemo, čeprav sogovornika naša ponudba trenutno ne zanima, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Uporaba telefona za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 29.3.2018, od 9. do 15. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Tema ne bo telefonska prodaja, ki je skoraj nihče ne mara, temveč si bo na delavnici vsak udeleženec izdelal pristop, s katerim bo lahko že naslednji dan poklical svoje ciljne kupce in ugotovil, kdo odloča o nakupu in ali ga sodelovanje zanima.
Kajti prodaja ni odvisna samo od želja ponudnikov, temveč predvsem od potreb in različnih drugih dejavnikov na strani kupcev.
Ampak, to je že nova zgodba, o kateri bomo govorili kdaj drugič.
PS: Ali in kako vem, da omenjeni pristop zares deluje? Ker ga uporabljam tudi sam, čeprav priznam, da sem se več kot dvajset let iskanja odločevalcev loteval nekoliko napačno.