Kako uspešno prodajamo velikim poslovnim kupcem?
Večina si želi prodajati velikim kupcem, ki jim nakup v vrednosti nekaj tisoč ali deset tisoč evrov ne predstavlja nobene težave. Vendar ima takšna prodaja svoje posebnosti, ki jih je dobro poznati in upoštevati. Sicer se nam lahko dogaja, da ne pridemo niti do prvih sestankov. Kako torej uspešno prodajamo velikim poslovnim kupcem?
Priznam, da sem imel nekaj sreče, saj z njimi povsem po naključju sodelujem od svojega prvega dne v prodaji. Z avtomobilskimi, elektronskimi, farmacevtskimi in drugimi proizvajalci, bankami in zavarovalnicami, velikimi trgovci, javnimi podjetji in ministrstvi. Kasneje tudi z bolnišnicami, elektro gospodarstvom, hoteli, zdravilišči in drugimi.
Zato naj delček današnje vsebine ponazorim z eno izmed zanimivejših izkušenj.
Pred leti sem se odločil za test krajšega prodajnega pisma, ki sem ga poslal vodilnim v desetih velikih organizacijah. In čez dober teden so me poklicali iz tajništva ene od naših največjih bolnišnic ter me povabili na pogovor h generalnemu direktorju.
Sestanek je bil končan v dobre četrt ure, saj tema sogovornika niti ni zanimala. Vendar je obljubil, da me bodo v kratkem povabili na pogovor k direktorici splošnega področja. Obisk pri njej je trajal kakšno uro. Gospa je potrdila, da so naše rešitve aktualne, vendar naj bi bil pravi sogovornik vodja informatike. Tako sem se čez kakšna dva tedna ponovno znašel na sestanku in sicer pri osebi, s katerimi smo običajno navezovali prve stike pri velikih kupcih.
Čeprav so vsi trije pogovori izpadli dokaj jalovo, se je dve leti kasneje izkazalo, da niso bili povsem zaman. Ampak, o tem morda kdaj drugič.
Kot rečeno, ima prodaja velikim poslovnim kupcem več posebnosti.
Prvič. Za razliko od mikro, malih in srednjih podjetij, kjer o večini pomembnejših nakupov odločajo direktorji, srečujemo pri velikih kupcih t.i. več odločevalsko prodajo. Ta lahko poteka na dva osnovna načina. Z več odločevalci na enakem hierarhičnem nivoju ali na različnih nivojih, običajno od spodaj navzgor, pri čemer ima vsaka svoje značilnosti.
Drugič. Neredko se zgodi, da o izbiri ponudnika odločajo ljudje, ki jih osebno sploh ne spoznamo, ker neposredno ne sodelujejo v nakupnem procesu. Kar postavi na glavo trditev, da poslovni kupci kupujejo od ljudi, ki jih poznajo in jim zaupajo. Vendar oboje vseeno drži. Kako naj prepričamo ljudi, ki nas niti ne poznajo?
Tretjič. Velike organizacije niso naklonjene spremembam. Precejšnja razlika je nov izdelek ali storitev uvajati v podjetju z deset, sto ali nekaj sto zaposlenimi. Zato se pri nakupih pojavljajo nasprotovanja in pomisleki, zaradi katerih do njih sploh ne pride. Kako takšna nasprotovanja odkrijemo in se jim izognemo?
Četrtič. Izkušnja z bolnišnico potrjuje še eno pomembno pravilo prodaje velikim kupcem. Večja, kot je organizacija, na nižjem nivoju odločajo o izbiri ponudnikov. Kar je neštetokrat preverjeno in potrjeno v praksi. Čeprav se vedno najdejo izjeme.
Petič. Pri velikih kupcih je več konkurence. Kajti, kot smo dejali, bi vsi želeli prodajati prav njim. Zato so v številnih velikih organizacijah uvedli različne načine izogibanja stikom s ponudniki. Ponekod je težko izvedeti že ime osebe, ki je odgovorna za določeno področje. Vendar v podjetjih vseeno kupujejo. Kako naj se jim približamo, če ne vemo, kdo so pravi sogovorniki?
Šestič. Zaradi opisanih in drugih značilnosti nakupni procesi velikih kupcev trajajo dalj časa. Ne samo mesece, pogosto celo nekaj let. Zato moramo biti sposobni vzdrževati stike in ohranjati zaupanje na dolgi rok. Če izgubimo potrpljenje in postanemo preveč vsiljivi, največkrat zapravimo vse možnosti za prodajo.
In še bi lahko naštevali.
Približno sto praktičnih izkušenj predvsem prodaje velikim poslovnim kupcem je opisanih v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.
Kakor tudi številni drugi nasveti kako se jim približamo, ugotovimo potrebo po naši ponudbi, se dogovorimo za sestanke, predstavimo svoje rešitve, kdaj in kako oddamo ponudbe, kako se pogovarjamo z različnimi nivoji odločevalcev in nasploh vse, kar moramo vedeti za uspešno prodajo velikim poslovnim kupcem.