Marketing delamo na polno, prodajni lijak pa je skoraj prazen…
Gre za znano zgodbo tudi v nekaterih slovenskih podjetjih, če najprej pometemo pred svojim pragom. O njej je bilo napisanega in povedanega že veliko, nikjer pa nisem zasledil posebej uporabnega nasveta, kako lahko to težavo rešimo. Pri čemer ne mislim, da je treba marketingašem znižati plače in jih iz pisarn poslati na teren.
Zakaj se ponekod v podjetjih dogaja, da imajo z marketingom polno dela, lijak prodajnih priložnosti pa je (skoraj) prazen?
Razlogov je lahko več.
Prvi. V večjih podjetjih, kjer so marketinški in prodajni oddelki ločeni, sta težavi dve. Prva je, da marketing nima neposrednega stika s kupci, zato ne more imeti občutka o ključnih vprašanjih, ki jih zanimajo. In druga, ker oddelka pogosto nista v najboljših odnosih, tudi ni pravega pretoka informacij, da bi bilo delo marketinga učinkovitejše in usklajeno s potrebami prodaje.
Drugi. V manjših podjetjih sta marketing in prodaja običajno združena v eni osebi, ali pa za marketing skrbi nekdo kot pomoč. Kadar za vse skrbi ena oseba, ji kronično primanjkuje časa za razmišljanje in izvedbo učinkovitega marketinga. Zato običajno počne, kar je najlažje in najhitreje, samo da se nekaj dogaja. Kadar imamo pri tem pomočnike pa jim pogosto manjka znanja.
In tretji. Predvsem podjetniki, ki so v poslu petnajst in več let, enostavno ne opazijo ali ne priznajo, da se je poslovno okolje spremenilo. Kar pomeni, da se sodobni kupec – vse bolj – razlikuje od tistega iz preteklosti in kupuje drugače. Če želimo vzbuditi njegovo pozornost in zanimanje za svoja marketinška sporočila, moramo uporabiti drugačne pristope.
Za učinkovit marketing, ki nam prinaša kakovostne (t.i. kvalificirane) prodajne priložnosti za uspešno prodajo B2B, moramo poznati nekaj ključnih področij.
Razumevanje kupcev, kar pomeni, poznavanje značilnosti sodobnega kupca, kaj ga najbolj zanima in kako kupuje.
Prodajna sporočila, kar pomeni, kakšna prodajna sporočila vzbudijo pozornost kupcev, da jim posvetijo svojo pozornost.
Orodja, kar pomeni načine, kako kupcem posredujemo svoja prodajna sporočila, da jih zares dosežejo in opazijo.
Pridobivanje prodajnih priložnosti, kar pomeni, kako na podlagi svojih marketinških aktivnosti najdemo možne kupce.
Kako vam pri tem lahko pomagam?
O odgovorih na aktualna vprašanja in pristopih, s katerimi redno polnimo svoj prodajni lijak s kakovostnimi prodajnimi priložnostmi, bomo govorili na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti (digitalni) marketingaši?«, ki bo v četrtek, 20.12.2018, od 9. do 15. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Če imate marketinški in prodajni oddelek ločena, se nam pridružite iz obeh, saj bosta imela le tako usklajen pogled na trženje in prodajo.
Če marketing izvajate samostojno, pridite sami.
Če imate za marketing pomoč, pa pošljite svoje notranje ali zunanje sodelavce.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
PS: Nimate časa, ker morate obiskati svoje kupce? Če namesto dva dni pred novoletnimi prazniki pridete raje prvi teden januarja, vam bodo kvečjemu hvaležni. Garantirano.