NOVO: Kako odkrijemo in odpravimo slabosti pri prodaji B2B?
Marsikdo bi zagotovo želel izboljšati uspešnost pri prodaji poslovnim kupcem, če bi vedel, kaj naj naredi in kako. Tako zaposleni v prodaji, kot vodilni pri svojih sodelavcih. Vendar je pri prodaji B2B precej dejavnosti in mnogo dejavnikov, ki vplivajo na prodajno uspešnost in pri katerih gre lahko nekaj narobe. Zato odgovori včasih niso povsem preprosti.
Najprej naj pojasnim razloge za današnjo vsebino.
Ko se v podjetjih pogovarjamo o sodelovanju, sogovornike – ki so direktorji in vodilni v prodaji – vedno vprašam, katere so ključne slabosti njihovih sodelavcev in čemu naj pri prodajnem izobraževanju posvetimo največ pozornosti. A skoraj nikoli ne dobim konkretnih odgovorov, temveč večinoma nekoliko začudene poglede. Zato bi rekel, da vodilni niti ne vedo, kaj bi morali izboljšati.
In drugi primer. Dokler se na prodajnih izobraževanjih pogovarjamo splošno, se udeležencem vsebine zdijo jasne in samoumevne. Ko pa se lotimo vaj, se izkaže, da dokaj preprostih pravil za uspešno prodajo B2B večina ne zna uporabiti pri praktičnih primerih iz svojega vsakdanjega dela.
Čeprav bi lahko še našteval, sta že opisana primera dovolj tehtna razloga za sklepanje, da je stanje podobno tudi v številnih drugih podjetjih.
Zakaj je to pomembno?
Če ne vemo, kaj pri prodaji B2B počnemo narobe ali slabo, tega ne moremo odpraviti ali izboljšati. Zato je prvi pogoj za uspešno prodajo, da ugotovimo svoje slabosti, šele nato lahko napredujemo. Drugače nam še tako koristne informacije ne pomagajo, saj enostavno ne vemo, katere so najbolj pomembne in da jim moramo posvetiti pozornost.
Prav zato, da bi lažje odkrili svoje šibke točke pri prodaji B2B in jih odpravili, sem v preteklih nekaj mesecih izdelal test, ki nam pri tem lahko pomaga.
Metoda je dokaj preprosta. Gre za 60 trditev o izkušnjah in vedenju pri prodaji poslovnim kupcem, do katerih se opredelimo s tremi opisnimi stopnjami, kar traja približno pol ure.
Ozadje pa je naslednje. Prvič, trditve se nanašajo na pet ključnih področij prodaje B2B, vendar so pomešane, zato pri odgovorih ne vemo, na katero področje spadajo. In drugič, vsaka trditev in njihove medsebojne povezave imajo svoj pomen, na podlagi česar odkrivamo slabosti.
Rezultat ocenjevanja je dvojni. Prvi sklop informacij je razvrstitev področij od največ do najmanj slabosti. Drugi pa nam pove, katere dejavnosti znotraj posameznega področja moramo izboljšati.
Naj za lažje razumevanje ponazorim s preprostim primerom.
Rezultati nam recimo pokažejo, da imamo največ slabosti pri osebnem prodajnem pristopu in nato, da napačno začenjamo sestanke s poslovnimi kupci in da jih slabo zaključujemo. Ali, da imamo največ slabosti pri iskanju prodajnih priložnosti, in sicer se prepozno vključimo v nakupni proces ciljnih kupcev. Odgovori so torej jasni, brez megle in filozofiranja.
Testiranje lahko izvedemo v treh oblikah. Prva je za posameznike. Druga je za skupino sodelavcev in anonimno, pri čemer ugotavljamo zgolj slabosti celotne skupine. Tretji pa je za skupino sodelavcev in posameznike, pri čemer ugotavljamo tako slabosti skupine kot vsakega posameznika.
Ker vemo, da obstajajo tudi drugi testi, naj omenim še nekaj glavnih razlik. Prva je, da večino testov izdelajo psihologi, ki o prodaji nimajo veliko pojma. V tem primeru sem ga izdelal sam na podlagi prodajnih izkušenj. Druga je, da odgovore običajno vpišejo v program, ki rezultate nato izračuna na podlagi matematičnih formul. V tem primeru vse rezultate pregledam in obdelam ročno, vključno s priporočili za izboljšave. Tretja razlika pa je način testiranja, saj ni vseeno, kako ga izvedemo.
Čeprav je zadeva najbrž razumljiva, naj omenim, da nam rezultati lahko pomagajo na več načinov. Če jih želimo zase, so usmeritev, katera področja prodaje moramo popraviti in kako. Pri vodilnih pa so pomembni za načrtovanje vsebine prodajnih izobraževanj, za razvoj prodajnih veščin svojih sodelavcev in podobno.
Kot posebni bonus je testiranje vključeno tudi v delavnico »Psihologija uspešne prodaje B2B za veterane«, ki bo v sredo, 25.4.2018, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Zato imate lahko z udeležbo dvojno korist. Praktične nasvete, kako uspešno prodajamo sodobnim poslovnim kupcem in rezultate testa, ki jih boste prejeli v enem tednu po izobraževanju.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če vas o testiranju, s katerim lahko odkrijemo in odpravimo glavne slabosti pri prodaji B2B, zanima več informacij, pa mi lahko sporočite tukaj.
PS: Če ste morda skeptični do testov, naj omenim, da sem pred leti opravil znani Belbinov test, od katerega nisem imel posebne koristi, zato vem, kakšne odgovore pričakujemo.