Psihologija uspešne prodaje B2B in kako jo uporabimo v praksi
Čeprav govorimo o sodelovanju med podjetji in drugimi organizacijami, je prodaja poslovnim kupcem odnos med ljudmi, ki smo pri njih zaposleni. In ker smo ljudje čustvena bitja, je prodaja B2B neločljivo povezana z različnimi psihološkimi dejavniki, ki pa se razlikujejo od naših potrošniških izkušenj.
Pogosto napako pri razumevanju tega naj ponazorim kar z nedavnim primerom.
Lani jeseni sem se udeležil konference, na kateri je bil eden od govornikov podpredsednik za prodajo pri svetovno znani korporaciji za informacijske rešitve. In od vsega, kar je povedal, sem si najbolj zapomnil njegovo trditev, da kupci svoje potrošniške nakupovalne navade in izkušnje prenašamo tudi v poslovno okolje.
To namreč ne drži.
Prodaja poslovnim kupcem (B2B) in potrošnikom (B2C) se razlikujeta v številnih pomembnih značilnostih. Zato na obeh področjih uporabljamo različne vrednote in na nakupne odločitve vplivajo drugačna čustva.
Prav tako pomembno je, da večina zaznav – in odločitev – kupcev nastaja podzavestno. Zato kot poslovni kupci včasih niti ne vemo, na kakšen način se je oblikovalo določeno mnenje. Posledica tega je dober ali slab občutek v zvezi z določenim izdelkom, storitvijo, rešitvijo, osebo, podjetjem, dogajanjem in podobno.
Upoštevati moramo tudi, da se danes zaznave kupcev oblikujejo drugače, kot so se v preteklosti. Predvsem, ker sodobni kupci rešitve za svoje potrebe običajno najprej iščejo samostojno in si mnenja ustvarijo na podlagi različnih virov informacij.
Kljub vsemu temu je prodaja poslovnim kupcem dosti manj zapletena, kot si večina predstavlja.
Prav tako ni privilegij posebej nadarjenih posameznikov, ki jim pravimo rojeni prodajalci. Kajti deluje v skladu z dokaj jasnimi in preprostimi pravili, ki se jih lahko naučimo in jih nato uporabljamo v praksi.
Ta pravila pa v veliki meri temeljijo na psihologiji poslovnih kupcev.
Če vas torej zanima, kako deluje psihologija poslovnih kupcev in kako jo uporabimo v praksi za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Psihologija uspešne prodaje B2B in kako jo uporabimo v praksi«, ki bo v četrtek, 30.5.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Namenjena je vsem, ki želite bolje razumeti razmišljanje in pričakovanja sodobnih kupcev ter jim svoje izdelke, storitve in rešitve prodajati lažje, hitreje in z manj zavrnitvami.
Na delavnici bomo govorili o naslednjih pomembnejših vsebinah:
- 10 razlik med psihologijo poslovnih kupcev in potrošnikov.
- Kakšen je psihološki profil sodobnega poslovnega kupca?
- Kako nastajajo zaznave kupcev, ki določajo njihove nakupne odločitve?
- Kakšna je vloga podzavesti kupcev in kako nanjo vplivamo?
- Zakaj je strah pred izgubo močnejši motiv kupcev kot priložnost za uspeh?
- 25 psiholoških pravil za uspešno prodajo B2B.
- Univerzalni model, kako si izdelamo profil ciljnega kupca (t.i. nakupno osebo).
- Plus številni praktični primeri in nasveti, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Cena delavnice je 249,00 € (brez DDV) in vključuje:
- predavanje in praktične vaje,
- pisno gradivo v obliki skripte,
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
- pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
- brezplačno parkiranje,
- svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.
Zaradi načina dela je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej. Za prijavo in plačilo kotizacije do petka, 10.5.2019, velja 10% popust. Za naročnike revije PROPRO pa velja 20% popust.
Če ste zaradi praznikov morda spregledali najavo, ali pozabili na prijavo, naj spomnim še na seminar »Kako lahko s svojo strokovnostjo ustvarite posel in finančno svobodo«, o katerem je več informacij na tej povezavi.