Strokovnost je zagotovo pomembna, vendar za uspešno prodajo B2B ni dovolj
Koliko časa in denarja namenite za prodajna usposabljanja svojih tehničnih in drugih strokovnjakov, ki sodelujejo pri prodaji ali s kupci nasploh?
Na podlagi izkušenj lahko sklepamo, da v večini podjetij bolj malo ali nič.
Razlog so tri precej razširjena, ampak napačna prepričanja o prodaji B2B.
Prvo pravi, da strokovnjaki za sodelovanje s kupci ne potrebujejo prodajnega znanja, ker so dovolj prepričljivi s svojo strokovnostjo.
Odgovor lepo ponazarja eno od ključnih pravil za uspešno prodajo B2B, ki pravi, da kupci pri nas ne kupujejo, ker razumejo naše izdelke in storitve, temveč ker verjamejo, da mi razumemo njihove potrebe.
Druga napačna predstava je, da je za uspešnost prodaje B2B ključna kakovost izdelkov in storitev ter naša strokovnost.
Ob takšnih mnenjih se vedno spomnim direktorja podjetja, ki je bentil, da imajo najbolj kakovostne izdelke, najboljše strokovnjake in najugodnejše cene, vendar se kupci pogosto odločajo za slabšo kakovost, ki jo plačajo celo po višjih cenah.
Tretje zgrešeno prepričanje pa je, da so prodajne sposobnosti naravna danost in se jih ne moremo naučiti.
Če govorimo o običajnem prodajnem usposabljanju, ki temelji na učenju iz skript, to v precejšnji meri drži.
Vendar prodajnih sposobnosti ne izboljšamo z učenjem, temveč z razumevanjem prodaje B2B. To pomeni poznavanje odgovorov na vprašanja kot so: zakaj, kdaj, kako in pri kom poslovni kupci kupujejo, kdo odloča o nakupih, zakaj izbirajo najcenejše ponudnike ter podobno. In uporaba preproste prodajne tehnike prodaje, ki deluje na vseh področjih.
Če torej želite pridobiti ali izboljšati prodajne sposobnosti svojih tehničnih in drugih strokovnjakov, naj se nam pridružijo na webinarju z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični in drugi strokovnjaki«, ki bo v četrtek, 19.10.2023, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Namenjen je strokovnim sodelavcem, kot so projektni, produktni, razvojni in tehnični vodje, programerji, razvojniki, tehnologi in podobni, ki morajo bolje razumeti poslovne kupce in prodajo B2B nasploh, ali imajo težave v pogovorih in pri sodelovanju s kupci.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Če je vsebina zanimiva za več sodelavcev, lahko izobraževanje izvedemo tudi interno, kar po želji sporočite tukaj.