Zakaj kakovost in strokovno znanje za uspešno prodajo B2B nista dovolj?
Kadar se z udeleženci prodajnih izobraževanj pogovarjamo, zakaj kupci pri njih kupujejo, večina trdi, da zaradi kakovosti izdelkov in storitev. Pred kratkim pa sem prebral tudi prispevek dokaj znanega avtorja, v katerem kot prvi pogoj za uspešno prodajo navaja strokovno znanje prodajnih predstavnikov podjetja.
Gre za dve precej razširjeni napačni predstavi, ki vplivata na prodajne pristope in posledično na uspešnost prodaje.
Zakaj za uspešno prodajo B2B kakovost naših izdelkov in storitev ter strokovnost prodajnih sodelavcev nista dovolj?
Za lažjo ponazoritev pomena kakovosti se spomnimo, kako poteka nakupni proces naših kupce.
V prvem koraku kupec ugotovi, da ima dovolj veliko potrebo, težavo ali cilj, kar želi rešiti. V drugem se ukvarja z vprašanjem, na kakšen način lahko to reši. V tretjem se odloča, ali je pripravljen na nakup in morebitne z njim povezane spremembe. In šele v četrtem koraku dokončno izbere izdelek, storitev, rešitev in ponudnika.
Vsak kupec si želi za svoj denar dobiti največ. To ocenjujemo po dveh ključnih kriterijih, kakovosti in količini. Zato je kakovost izdelkov in storitev brez dvoma pomembna. Vendar šele, ko se kupec odloči za določeno rešitev, ki je povezana z nakupom.
V podjetjih, kjer sem bil zaposlen, smo izdelali desetine in stotine ponudb, pri katerih ni prišlo do nakupa. Niti pri drugih ponudnikih. In v takšnih primerih nam tudi kakovost ne pomaga, saj kupci (še) niso pripravljeni na nakupe.
Drugo pa je vprašanje strokovnega znanja, ki ga lahko ponazorim kar s svojo izkušnjo.
Kot sem že omenil, o računalništvu zares nimam veliko pojma. Vendar sem kljub temu več kot deset let uspešno prodajal informacijske rešitve. Čeprav je marsikateri sogovornik zagotovo hitro ugotovil moje pomanjkljivo strokovno znanje, večinoma ni bilo ovira, niti odločilno.
Ali to pomeni, da smo uspešno prodajali brez strokovnega znanja? Seveda ne. Pri vsaki prodaji so sodelovali tudi naši strokovni sodelavci. Direktorja razvoja, produktni vodje, vodje projektov in podobno, odvisno od zahtevnosti kupcev in njegovih potreb.
Vendar smo jih v pogovore vključevali v določeni fazi v skladu s svojim prodajnim sistemom.
Posebej za strokovnjake je namreč značilno, da se zaradi poglobljenega tehničnega znanja običajno preveč posvečajo svojim izdelkom in storitvam, namesto kupcem.
Nekateri so zaradi tega do kupcev celo podcenjujoči, kar sem večkrat doživel v praksi. Predvsem pa med njimi nastane razkorak, ki lahko kupce odvrne od nakupa.
Zakaj je to pomembno?
Če bi kupci dvomili v kakovost naših izdelkov in storitev, se z nami o nakupu ne bi niti pogovarjali. Zato pretirano poudarjanje kakovosti ni potrebno.
Podobno, kot k uspešnosti prodaje ne prispeva samo spodbujanje strokovnega znanja, temveč moramo razvijati tudi druge pomembne veščine.
Če vas torej zanima, kako izdelamo svoj sistem, v katerem poleg kakovosti in strokovnega znanja upoštevamo tudi druge ključne dejavnike za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izdelamo svoj sistem za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 28.3.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.